Erfolgreiche Vertriebsstrategien in Banken

Wir haben den Eindruck, dass in der Bankenlandschaft umgedacht wird. Die letzten Jahre waren von Kostensenkung, Rationalisierung und Umstrukturierung bestimmt. Jetzt erkennt man, dass nicht interne Aktivitäten Geschäft und damit Ertrag generieren, sondern nur die Konzentration auf Mitarbeiter, Markt und Kunden. Filialen und Geschäftsstellen bleiben auf absehbare Zeit der wichtigste Vertriebsweg der traditionellen Kreditinstitute, auch wenn veränderte Geschäftsstrukturen, neue Kommunikati­ onstechnologien, verschärfter Wettbewerb sowie das geänderte Kundenverhalten den Banken natürlich ein Überdenken ihrer bisherigen Vertriebssysteme und -Strategien abverlangen. Hier ist es hilfreich, viele Fragen zu stellen -und zu beantworten. Wie schaffen es die Banken, schneller und näher zum Kunden zu kommen? Wie ermöglicht man Kundenorientierung in der "schlanken Bank"? Wie können sich "Bankbeamte" in Ver­ käufer verwandeln? Wie baut man eine Bank zur Verkaufsorganisation um? Welches sind die Eckpfeiler langfristiger Kundenbindung? Wie helfen Customer-Relationship-Management und Kampagnenmanagement? Mit welchen neuen, unkonventionellen Mehrwertstrategien steigert man die Erträge? Die folgenden 17 Beiträge präsentieren Ihnen neue Vertriebsstrukturen, neue Geschäftsfelder und neue ebenso wie altbewährte Marketingstrategien - Fragen und Antworten, Themen, die con Variazioni auch aufihre Bank anwendbar sein könnten. Schon Perikles hat vor über 2000 Jahren erkannt, dass es weniger darauf ankommt, die Zu­ kunft vorherzusagen: Man muss auf sie vorbereitet sein. Mit diesem Buch können Sie sich auf die Zukunft Ihrer Bank vorbereiten, da Sie darin eine Fülle von Ideen und Anregungen sowie umsetzbare und erfolgreiche Beispiele fiir die Praxis finden. Mit diesem Buchmöchten wir Sie auf dem Weg in die Zukunft Ihrer Bank ein Stück weit begleiten.

Detlef Effert ist Geschäftsführer der GTM - Gesellschaft für Neue Technologien und Direkt-Marketing mbH (Hamm/Westf.) und mediale welt gmbH (Zürich).
Wolfgang Ronzal ist selbständiger Trainer und Unternehmensberater. Er schult Führungskräfte in der Kreditwirtschaft auf den Gebieten Servicequalität und Kundenbetreuung, Verkaufsorientierung und -förderung sowie Mitarbeiterentwicklung und -fortbildung.
Die Beitragsautoren sind hochrangige Vertreter aus öffentlich-rechtlichen Kreditinstituten, Privatbanken und Genossenschaftsbanken sowie aus der Wissenschaft und Beratungsbranche.