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Führung von Vertriebsorganisationen

Strategie - Koordination - Umsetzung

  • Lars Binckebanck
  • Ann-Kristin Hölter
  • Alexander Tiffert
Book
  • 18k Downloads

Part of the Edition Sales Excellence book series (ESE)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Strategische Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter
      Pages 1-1
    2. Christian Belz
      Pages 35-49
    3. Lars Binckebanck, Jessica Lange
      Pages 51-74
    4. Michael Budt, Kai Lügger, Madita Amelie Pesch
      Pages 75-106
    5. Ann-Kristin Hölter, Inga D. Schmidt-Ross
      Pages 107-124
    6. Christian Belz, You-Cheong Lee
      Pages 125-145
    7. Lars Binckebanck
      Pages 147-193
  3. Koordinative Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter
      Pages 235-235
    2. Ann-Kristin Hölter
      Pages 237-263
    3. Heiko Frenzen
      Pages 265-281
    4. Christian Schmitz, Michael Ahlers, Christian Belz
      Pages 283-302
    5. Christian Belz, You-Cheong Lee, Matthias Huckemann, Michael Weibel
      Pages 337-354
  4. Operative Perspektive der Vertriebsführung

About this book

Introduction

Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen – und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.

Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt.

Der Inhalt

  • Strategische Perspektive der Vertriebsführung
  • Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung
  • Operative Perspektive der Vertriebsführung

Die Herausgeber

Prof. Dr. Lars Binckebanck ist Mitglied des Vorstands der NORDAKADEMIE Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn. 

Prof. Dr. Ann-Kristin Hölter ist Professorin für Handelsbetriebslehre an der HSBA Hamburg School of Business Administration.

Dr. Alexander Tiffert ist Berater für systemische Vertriebsentwicklung, Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Organisationsberatung und Vortragsredner.


Keywords

Distribution Internationaler Vertrieb Vertriebsorganisation Vertriebssteuerung Vertrieb Führung Buch Vertrieb Management Buch

Editors and affiliations

  • Lars Binckebanck
    • 1
  • Ann-Kristin Hölter
    • 2
  • Alexander Tiffert
    • 3
  1. 1.Nordakademie Hochschule der WirtschaftElmshornGermany
  2. 2.HSBA - Hamburg School of Business AdministrationHamburgGermany
  3. 3.Vertriebsentwicklung mit KulturLübeckGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-26727-8
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-26726-1
  • Online ISBN 978-3-658-26727-8
  • Series Print ISSN 2662-9208
  • Series Online ISSN 2662-9216
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