Zusammenfassung
Der Staat als Kunde stellt für Unternehmen eine besondere Herausforderung dar. Die Allokation der mitunter erheblichen finanziellen Mittel wird durch zahlreiche Beteiligte aus verschiedenen Ebenen entschieden. Es lässt sich eine hierarchische Kundenstruktur aus Nutzer-, Beschaffer- und Exekutiv-Ebene identifizieren. Der vorliegende Beitrag stellt die kundenspezifischen Eigenheiten vor und rückt die sich daraus ergebenen Konsequenzen für das strategische Vertriebsmanagement und -controlling in den Mittelpunkt. Neben einer Einordnung in den theoretischen Kontext erarbeitet Tim Tecklenburg konkrete Handlungsempfehlungen für die unternehmerische Praxis der Unternehmensführung und des Vertriebsmanagements.
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- 1.
Der Begriff Hochlauf bezeichnet hier die unterjährige Erfassung der angefallenen Ist-Kosten im Allgemeinen und der Vertriebskosten im Speziellen. Die Erfassung des Hochlaufs ermöglicht den Abgleich zwischen den Ist-Kosten und den budgetierten Kosten.
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Tecklenburg, T. (2020). Der Staat als Kunde – Best Practice des Vertriebsmanagements bei institutionellen Kunden. In: Binckebanck, L., Hölter, AK., Tiffert, A. (eds) Führung von Vertriebsorganisationen. Edition Sales Excellence. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-26727-8_9
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