Verkaufsfaktor Kundennutzen

Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren

  • Christian Sickel

Table of contents

About this book

Introduction

Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, dann versagt selbst die „Wunderwaffe“ Preisnachlass.

„Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie

- wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen,
- die Motive Ihrer Kunden gezielt erforschen,
- die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Leistung in konkreten Nutzen verwandeln,
- Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und
- Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen.

Neu in der vierten Auflage: zahlreiche Musterformulierungen, mit denen Sie Ihren individuellen Gesprächsleitfaden entwickeln können.

Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.

Keywords

Abschlusstechniken B2B Bedarfsanalyse Einwandbehandlung Fragetechnik Kundenbeziehung Kundennutzen Kundenorientierung Kundensicht Nutzen Preisdiskussion Verkauf Verkaufsgespräch

Authors and affiliations

  • Christian Sickel
    • 1
  1. 1.Köln

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9723-4
  • Copyright Information Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2008
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8349-0951-0
  • Online ISBN 978-3-8349-9723-4
  • About this book
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