Der Umgang mit Vorwänden

Auszug

Vorwände können grundsätzlich in allen Kategorien von Einwänden auftreten. Der Kunde nennt einen Scheingrund, um den wirklichen Einwand zu verbergen. Deshalb sind Vorwände bestens geeignet, den Verkäufer an den Rand des Wahnsinns zu treiben. Der Verkäufer weiß ja nicht, dass er es mit einem Vorwand zu tun hat, und versucht deshalb, ihn wie einen Einwand zu behandeln. Das ähnelt dann oftmals Don Quijotes Kampf gegen die Windmühlen. Aus diesem Grund ist es für Sie entscheidend, herauszufinden, ob es sich bei der Aussage des Kunden um einen Einwand oder einen Vorwand handelt. Wichtig ist natürlich auch, im Laufe der Zeit ein Gefühl dafür zu entwickeln, wann es sich um einen Vorwand handeln könnte. Oftmals können Sie schon am Verhalten des Kunden erkennen, dass etwas nicht stimmt. Wenn Sie den Vorwand behandeln wollen, wird der Kunde nämlich

• sich abweisend verhalten,

• nicht über Ihre Lösungsvorschläge nachdenken,

• auf Ihre Vorschläge sofort neue Vorwände erheben.

Wenn der Kunde so reagiert und Sie den Eindruck haben, es könnte sich um einen Vorwand handeln, versuchen Sie bitte nicht, den Kunden durch sachliche Argumente zu überzeugen, auch dann nicht, wenn Ihre Argumente richtig und stichhaltig sind.