Optimierung von Verhandlungsteams

Der Einflussfaktor Hierarchie

  • Authors
  • Sina Barisch

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Introduction

Ein zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen ist, dass diese im Team und nicht von Einzelpersonen geführt werden. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Frage, in welcher hierarchischen Teamzusammensetzung ein Verhandlungsteam das optimale Ergebnis erzielt. Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.

Keywords

Entscheidungsorientierter Ansatz Hierarchie Industriegütermarketing Verhandlungsmanagement Verhandlungsteam

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6200-3
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2011
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8349-2644-9
  • Online ISBN 978-3-8349-6200-3
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