Kundenwert

Auszug

Die Begriffe Kundenwert, Customer Equity oder auch Customer Lifetime Value fassen den Kunden als immateriellen Vermögensteil eines Unternehmens auf — ähnlich dem Wert von Patenten oder Marken. Die Kundenbeziehung wird als Investitionsprojekt betrachtet, dessen Bewertung sich auf die gesamte voraussichtliche Dauer der Geschäftsbeziehung mit dem Kunden beziehen muss. Aus dieser Perspektive erscheinen gängige Bewertungsansätze der Praxis, beispielsweise die Bewertung von Kunden(-gruppen) nach Umsatzgesichtspunkten oder nach dem Absatzvolumen, höchst fragwürdig. Diese Verfahren sind ausschließlich retrospektiv ausgerichtet und vernachlässigen zudem Kosten und Investitionsvolumen. Kundenwert sollte vielmehr als der individuelle direkte und indirekte Beitrag eines Kunden zur Zielerreichung eines Unternehmens definiert werden. Der Begriff Kunde umfasst dabei im engeren Sinn alle tatsächlichen, im weiteren Sinn sind auch alle potenziellen Kunden von Unternehmensleistungen.