Cross-Selling-Wert als Determinante des Kundenwerts

Auszug

Um die Auswirkungen des Cross-Sellings vor dem Hintergrund der Kundenwertermittlung für Versicherungsunternehmen darstellen bzw., wenn möglich, quantifizieren zu können, müssen die grundlegenden Begriffe Cross-Selling, Cross-Selling-Potenzial und Cross-Selling-Wert definiert und abgegrenzt werden. Obwohl die Diskussion zunächst auf der Ebene der ABWL geführt wird, ist bereits im Rahmen der Begriffsabgrenzungen auf den versicherungsspezifischen Zusammenhang einzugehen, um diesen kontextbezogen integrieren zu können. Da der Cross-Selling-Wert ähnlich wie der Kundenwert ein Konstrukt darstellt, sich demnach anhand von Determinanten oder Bestimmungsfaktoren ermitteln lässt, sind diese im zweiten Abschnitt des Kapitels zunächst darzustellen, damit infolge dessen eine Prognose über das künftige Kauf- bzw. Cross-Selling-Verhalten des Kunden, sein Cross-Selling-Potenzial, abgegeben werden kann. Der Cross-Selling-Wert ist sodann durch Quantifizierung der Auswirkungen dieses Verhaltens ermittelbar.