Zusammenfassung
Das Controlling von strategisch wichtigen Kundenbeziehungen ist für Unternehmen eine besondere Herausforderung. Die Bedeutung von so genannten Key Accounts erfordert ein aufwändigeres System als es bei anderen Kundensegmenten zu empfehlen ist. Außerdem sollte die detailliertere Kundenkenntnis auch mehr Informationen für das Controlling verfügbar machen. Obwohl das Thema Key Account Management seit vielen Jahren bekannt ist, verlassen sich viele Unternehmen nach wie vor auf eine umsatzbezogene Erfolgsmessung. Diese gängige Praxis ist deutlich optimierbar. Bis jetzt fehlen jedoch geeignete Ansätze. Der Beitrag setzt hier an und zeigt ein Konzept für das KAM Controlling, das auf kontinuierliche und diskontinuierliche Elemente zurückgreift und diese zu einem Review kombiniert. Die Implementierung eines solchen innovativen KAM Reviews ist nicht trivial und wird am Ende des Beitrags besprochen.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literatur
Belz, Ch./Müllner, M./Zupancic, D. (2004): Spitzenleistungen im Key Account Management - Das St. Galler KAM Konzept, Frankfurt/St. Gallen.
Belz, Ch. (2006): Spannung Marke - Markenführung für komplexe Unternehmen, Wiesbaden/St. Gallen.
Belz, Ch./Zupancic, D./Bussmann, W. (2005): Key Account Management ’revisited’ - eine Standortbestimmung, in: Zupancic, D./Belz, Ch/Bussmann, W. [Hrsg.]: Best Practice im Key Account Management, St. Gallen, S. 20–24.
Belz, Ch./Reinhold, M. (1999): Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter, St. Gallen/Wien.
Bühner, R./Akitürk, D. (2000): Die Mitarbeiter mit einer Scorecard führen, in: Havard Business Manager, Nr. 4, S. 44–53.
Cook, S./Macaulay, S. (1997): How colleagues and customers can help improve team performance, in: Team Performance Management, Vol. 3, No. 1, S. 12–17.
Deking, I./Meier, R. (2000): Vertriebscontrolling: Grundlagen für ein innovatives, anwendungsorientiertes Verständnis, in: Reichwald, R. & Bullinger, H.J., [Hrsg.]: Vertriebsmanagement: Organisation, Technologieeinsatz, Personal, Stuttgart, S. 249–267.
Fliess, S. (2001): Key Account Controlling, in: Reinecke, S./Tomczak, T./Geis, G. [Hrsg.]: Handbuch Marketing Controlling, St. Gallen, S. 474- 498.
Küng, P./Schilling, B./Toscano, R. (2002): Key Account Management: Praxistipps - Beispiele - Werkzeuge, Zürich.
Kaplan, N./Norton, D.P. (1992): The balanced scorecard-measures that drive performance, in: International Business Review, Vol. 70, S. 71–79.
Sidow, H.D. (1991): Key Account Management: Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Verkaufsstrategien, Landsberg/Lech.
Reinecke, S. (2004): Marketing Performance Management, Wiesbaden.
Rudolph-Sipötz, E. (2002): Kundenwert: Konzeption, Determinanten, Management, St. Gallen.
Rudolf-Sipötz, E./Tomczak, T. (2001): Kundenwert in Forschung und Praxis, St.Gallen.
Zupancic, D./Belz, Ch/Bussmann, W. [Hrsg.] (2005): Best Practice im Key Account Management, St. Gallen.
Zupancic, D./Bussmann, W. (2004): The European KAM Survey: Status and Trends in Key Account Management from an European Perspective, St. Gallen.
Author information
Authors and Affiliations
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2006 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH
About this chapter
Cite this chapter
Zupancic, D., Belz, C. (2006). Controlling im Key Account Management. In: Reinecke, S., Tomczak, T. (eds) Handbuch Marketingcontrolling. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9335-9_15
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9335-9_15
Publisher Name: Gabler
Print ISBN: 978-3-409-14286-1
Online ISBN: 978-3-8349-9335-9
eBook Packages: Business and Economics (German Language)