Management von Verkaufsprozessen

Zusammenfassung

Ein definierter Verkaufsprozess mit einer detaillierten Beschreibung von Arbeitsschritten und einzelnen Erfolgsquoten ist die Grundlage für das Management der Vertriebsarbeit. Dadurch, dass einzelne Arbeitsschritte mit Erfolgsquoten und einem Zeitbedarf versehen sind, wird die Kapazitätsbeanspruchung transparent. Auf dieser Basis kann analysiert werden, welche Auswirkungen alternative Vorgehensweisen (z. B. andere Aufteilungen der Aufgaben innerhalb der Vertriebsmannschaft) haben, und wie sich Verbesserungen in einzelnen Arbeitsschritten auf das Gesamtergebnis eines Verkaufsprozesses und auf die Kapazitätsbeanspruchung auswirken. Wir gehen davon aus, dass selbst etablierte Prozesse durch regelmäßige Überprüfungen weiter optimiert werden können.