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Spitzenleistungen im Vertrieb

Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement

  • Holger Dannenberg
  • Dirk Zupancic

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXVII
  2. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 1-7
  3. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 9-20
  4. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 21-35
  5. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 37-57
  6. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 59-71
  7. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 73-83
  8. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 84-92
  9. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 93-98
  10. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 99-125
  11. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 127-138
  12. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 139-163
  13. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 165-196
  14. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 197-210
  15. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 211-222
  16. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 223-225
  17. Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
    Pages 227-227
  18. Back Matter
    Pages 229-234

About this book

Introduction

Vertriebs- und Kundenmanagement werden für die meisten Unternehmen zum strategischen Erfolgsfaktor, oft aber auch zu einem großen Kostenfaktor. Investitionen in den Verkauf rechnen sich jedoch, wenn sie richtig gemanagt werden. Spitzenleistung im Vertrieb ist nicht nur Sache der Vertriebsmitarbeiter, sondern betrifft das gesamte Unternehmen. Die Aufgabe des Managements besteht darin, das Thema Vertrieb in die Strategie einzubinden, die Abstimmung mit dem Marketing sicherzustellen und den Rahmen für die professionelle Umsetzung zu schaffen.

Holger Dannenberg und Dirk Zupancic zeigen deutlich auf, wo es Optimierungspotenziale gibt und wie der Vertrieb zum strategischen Wettbewerbsvorteil wird. Basierend auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen vergleichen sie die besten Anbieter mit dem Mittelmaß und identifizieren die Erfolgsfaktoren für einen effektiven und effizienten Verkauf. Die Stellhebel werden systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.

„Spitzenleistungen im Vertrieb“ wendet sich an Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer, Key Account Manager und Verkäufer. Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre erhalten interessante Anregungen und vertiefte Erkenntnisse.

Keywords

Erfolgsfaktor Kundenmanagement Kundensegmente Kundensegmentierung Marketing Sales Suchmaschinenmarketing (SEM) Verkauf Verkaufsprozesse Vertrieb Vertriebsarbeit Vertriebsmanagement Vertriebsorganisation Vertriebsstrategie Vertriebsstrukturen

Authors and affiliations

  • Holger Dannenberg
    • 1
  • Dirk Zupancic
    • 2
  1. 1.Mercuri International Deutschland GmbHDeutschland
  2. 2.Institut für Marketing und HandelUniversität St. GallenSt. Gallen

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Telecommunications
Consumer Packaged Goods