Die Phasen eines Kundenbesuchs

Zusammenfassung

Die Eröffnung eines Gesprächs stellt für manche Berater und Verkäufer eine schwierige Hürde dar. Sie haben gelernt, dass die Chemie zwischen ihnen und dem Kunden stimmen muss und dass es für ein erfolgreiches Gespräch wichtig ist, mit dem Kunden eine positive emotionale Ebene zu schaffen, weil sie sonst auf der Sachebene nicht weiterkommen. Generationen von Verkäufern haben in Trainings immer wieder zu hören bekommen, dass der erste Eindruck entscheidend ist. Aus diesem Grund konzentrieren sich die Vorbereitungen für ein Gespräch oftmals auf diese ersten Minuten. Überspitzt gesagt, scheint es manchmal, als ob Berater und Verkäufer ihren Beruf als einen Sympathiewettbewerb betrachten. Es wird übereifrig nach Aufhängern gesucht, um den Kunden zu loben, wie beispielsweise die schönen Bilder in seinem Büro.