Bildhafte Sprache – Ihr Schlüssel zur Vorstellungswelt des Kunden

Zusammenfassung

Nehmen wir einmal an, eine Softwarefirma verkauft einem Kunden ein Programm mit den Argumenten, dass er damit schneller und mit weniger Fehlern arbeiten kann. Zwei Wochen später klingelt das Telefon des Verkäufers. „Hören Sie, mit Ihrer Software brauchen wir jetzt nicht weniger, sondern mehr Zeit als mit dem alten System. Außerdem treten jetzt doppelt so viele Fehler auf. Wir verlangen unser Geld zurück!“ Der Verkäufer atmet erst einmal tief durch. Dann antwortet er: „Stellen Sie sich vor, bei Ihnen in der Firma gäbe es einen Menschen, der nur mit zwei Fingern tippt. Aufgrund seiner langen Übung ist er damit ziemlich flink. Eines Tages zeigen Sie ihm das Zehn-Finger-System, damit er noch schneller schreiben kann. Ihr Mitarbeiter wird mit dem neuen System erst einmal langsamer als vorher arbeiten, weil er sich daran gewöhnen muss. Langfristig wird er aber davon profitieren. Und genau so verhält es sich mit unserer Software!“ Der Kunde ist überrascht. Darauf fällt ihm keine Antwort ein.