Stammkunden – Ihr großes Plus

In den meisten Branchen verfügen die Mediaberater über ein hohes Bestandskundenpotenzial – in der Regel zwischen 300 und 1 500 Bestandskunden, die im Jahr zu betreuen sind. Da der Großteil der Mediaberater entweder als freie Handelsvertreter auf reiner Provisionsbasis oder als angestellte Reisende tätig sind, die neben einem Fixum auch Provisionen für Abschlüsse bei Neu- und Stammkunden erhalten, sind die sorgfältige Betreuung und der Folgeabschluss bei Bestandskunden von enormer Bedeutung für das Einkommen eines Mediaberaters. Vor diesem Hintergrund ist es einleuchtend, seine Stammkunden vor dem Besuch gründlich vorzubereiten. Stammkundengespräche sind im Durchschnitt wesentlich kürzer als Verkaufsgespräche mit Neukunden. Es ist keine Seltenheit, dass ein Mediaberater schon nach wenigen Minuten wieder mit der Unterschrift auf dem Auftrag das Unternehmen des Stammkunden verlässt. Insbesondere, wenn sich an der bisherigen Werbung nach den Wünschen des Kunden nichts verändern soll. Doch Vorsicht: Kunden registrieren sehr genau, ob der Mediaberater sich vorbereitet hat (zum Beispiel durch Alternativangebote und Anzeigengestaltungen), oder ob er nur eine schnelle Unterschrift haben möchte (so genannte „Auftragsabholer“). Die Kundenbindung an solche Auftragsabholer ist äußerst gering und Wettbewerber haben hier sehr gute Chancen, solche Kunden abzuwerben.