Kaufschalter „Reziprozität“

Zusammenfassung

Das effektivste Instrument zur Beeinflussung anderer Menschen ist die Reziprozitätsregel. Sie besagt, dass eine Gefälligkeit oder ein Geschenk die Verpflichtung zu einer Gegenleistung hervorrufen⁵². Reziprozität oder auch gegenseitige Begünstigung ist eine in allen Kulturen tief verwurzelte Verhaltensweise⁵³. Sie als Verkäufer müssen also durch eine kleine Gefälligkeit oder ein kleines Geschenk („Klick“) die Verpflichtung zum Kauf („Spul“) beim Kunden auslösen. Jeder Unternehmer denkt nun an die dabei entstehenden Kosten. Aber Worte und Mimik verursachen keine materiellen Kosten. Was es mit der Reziprozitätsregel auf sich hat und wie Sie die richtigen und einschlagenden „Worte“ im Verkaufsgespräch finden, erfahren Sie in diesem Kapitel.