Skip to main content
SpringerLink
Log in

Geschäftstypen im Industriegütermarketing

  • Chapter
  • First Online:
Handbuch Business-to-Business-Marketing

Zusammenfassung

Industriegütermärkte umfassen ein heterogenes Leistungsspektrum und damit äußerst unterschiedliche Arten von Transaktionsprozessen. Typologisierungsansätze streben daher die Bildung möglichst aussagekräftiger Kategorien von Vermarktungsprozessen und die Ableitung von Handlungsempfehlungen für die Praxis an. Der hier vorgestellte Geschäftstypenansatz—ein theoretisch-deduktiver, marktseitenintegrierender Ansatz, der Kaufprozessmerkmale aus Nachfragesicht mit einer expliziten Anbieterperspektive verbindet—differenziert unter Rückgriff auf die Transaktionskostentheorie zwischen Produkt-, Projekt- und Verbundgeschäft. Diese Geschäftstypen unterscheiden sich im Hinblick auf Art und Ausmaß vorhandener Unsicherheitsprobleme (Ex-ante- und Ex-post-Unsicherheit), die aus etwaigen spezifischen Investitionen im Rahmen der Transaktion resultieren. Auf Basis der drei Geschäftstypen werden konkrete Implikationen für das Marketing von Industriegütern abgeleitet. Zudem werden die strategische Erfordernis und Maßnahmen des dynamischen Geschäftstypenmanagements, d.h., des Wechsels zwischen Geschäftstypen, diskutiert (z.B. technologisch-funktionale und vertraglich basierte Maßnahmen sowie solche zur Veränderung der Investitionsspezifität und des Spezifitätshorizonts).

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 159.00
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Hardcover Book
USD 179.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literatur

  • Akerlof, G.A. 1970. The market for “Lemons”: quality uncertainty and the market mechanism. Quarterly Journal of Economics 84(3): 488–500.

    Article  Google Scholar 

  • Arbeitskreis 1975. Einige Besonderheiten der Preisbildung im Seriengeschäft und Anlagengeschäft. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung 30(1): 248.

    Google Scholar 

  • Bacharach, S.B. 1989. Organization theories: some criteria for evaluation. Academy of Management Review 14(4): 496–515.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K. 1993. Geschäftstypenspezifisches Investitionsgütermarketing. In Strategien für Investitionsgütermärkte, Antworten auf neue Herausforderungen, Hrsg. W. Droege, K. Backhaus, R. Weiber, 100–109. Landsberg: verlag moderne industrie.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K. 2003. Industriegütermarketing, 7. Aufl. München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., und D. Aufderheide. 1995. Institutionenökonomische Fundierung des Marketing: Der Geschäftstypenansatz. In Kontrakte, Geschäftsbeziehungen, Netzwerke – Marketing und Neue Institutionenökonomik Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Bd. 47, Hrsg. K.P. Kaas, 43–60.. Sonderheft Nr. 35

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., D. Aufderheide, und M. Späth. 1994. Marketing für Systemtechnologien: Entwicklung eines theoretisch begründeten Geschäftstypenansatzes. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., C. Baumeister, und K. Mühlfeld. 2003. Kundenbindung im Industriegütermarketing. In Handbuch Kundenbindungsmanagement, 4. Aufl., Hrsg. M. Bruhn, Ch. Homburg, 193–222. Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Backhaus, K., und J. Büschken. 1999. The paradox of unsatisfying but stable relationships – A look at German car suppliers. Journal of Business Research 46(3): 245–257.

    Article  Google Scholar 

  • Backhaus, K., W. Plinke, und M. Rese. 2004. Marketing – An economic perspective. im Druck

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., und M. Voeth. 2014. Industriegütermarketing, 10. Aufl. München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Baumgarth, C. 1998. Vertikale Marketingstrategien im Investitionsgüterbereich: dargestellt am Beispiel von Einsatzstoffen. Frankfurt a. M.: Peter Lang.

    Google Scholar 

  • Baumgarth, C. 2008. Markenpolitik: Markenwirkungen – Markenführung – Markencontrolling, 3. Aufl. Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Bensaou, M. 1999. Portfolios of buyer-supplier relationships. Sloan Management Review 40(4): 35–44.

    Google Scholar 

  • Bergmann, H. 1995. Kommunikationsstrategien im Systemgeschäft: Die Vermarktung von CIM-Systemen. Wiesbaden: Springer.

    Book  Google Scholar 

  • Büschken, J. 1997. Sequentielle nicht-lineare Tarife. Wiesbaden: Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Cannon, J.P., und W.D. Perreault. 1999. Buyer-seller relationships in business markets. Journal of Marketing Research 36(4): 439–460.

    Article  Google Scholar 

  • Caspar, M., A. Hecker, und T. Sabel. 2002. Markenrelevanz in der Unternehmensführung – Messung, Erklärung und empirische Befunde für B2B-Märkte, MCM/McKinsey-Reihe zur Markenpolitik Arbeitspapier, Bd. 4. Münster: MCM.

    Google Scholar 

  • Coviello, N.E., R.J. Brodie, und H.J. Munro. 1997. Understanding contemporary marketing: development of a classification scheme. Journal of Marketing Management 13(6): 501–522.

    Article  Google Scholar 

  • Darby, M.R., und E. Karni. 1973. Free competition and the optimal amount of fraud. Journal of Law and Economics 16(1): 67–88.

    Article  Google Scholar 

  • Doty, D.H., und W.H. Glick. 1994. Typologies as a unique form of theory building: toward improved understanding and modeling. Academy of Management Review 19(2): 230–251.

    Google Scholar 

  • Ellram, L.M. 2000. Total Cost of Ownership. In The Purchasing Handbook, Hrsg. J. Cavinato, R. Kauffman New York: Macgraw-Hill Professional.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W.H., und B. Günter. 1981. Investitionsgütermarketing. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W.H., M. Kleinaltenkamp, und M. Reckenfelderbäumer. 1993. Leistungsbündel als Absatzobjekte: Ein Ansatz zur Überwindung der Dichotomie von Sach- und Dienstleistungen. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung 45(5): 395–426.

    Google Scholar 

  • Erichsson, S.K. 1994. User Groups im Systemgeschäft: Ansatzpunkte für das Systemmarketing. Wiesbaden: Springer.

    Book  Google Scholar 

  • Etzioni, A. 1975. A comparative analysis of complex organizations. New York: New York Free Press.

    Google Scholar 

  • Farrell, J. 1995. Talk is cheap. American Economic Review 85(2): 186–190.

    Google Scholar 

  • Freiling, J. 1995. Die Abhängigkeit der Zulieferer: Ein strategisches Problem. Wiesbaden: Deutscher Universitäts Verlag.

    Book  Google Scholar 

  • Hentschel, B. 1991. Beziehungsmarketing. Das Wirtschaftsstudium 20(1): 25–28.

    Google Scholar 

  • Homburg, Ch. 1995. Single Sourcing, Double Sourcing, Multiple Sourcing. Zeitschrift für Betriebswirtschaft 65(8): 813–843.

    Google Scholar 

  • Homburg, Ch., und B. Garbe. 1996. Industrielle Dienstleistungen – Bestandsaufnahme und Entwicklungsrichtungen. Zeitschrift für Betriebswirtschaft 66(3): 253–282.

    Google Scholar 

  • Hutt, M.D., und T.W. Speh. 2013. Business Marketing Management B2B, 11. Aufl. Mason: South Western Educ Pub.

    Google Scholar 

  • Jarrat, D., und R. Fayed. 2001. The impact of market and organizational challenges on marketing strategy decision-making: a qualitative investigation of the business-to-business sector. Journal of Business Research 51(1): 61–72.

    Article  Google Scholar 

  • Jopp, K. 1998. Das virtuelle Kraftwerk. VDI nachrichten 37: 25.

    Google Scholar 

  • Kaas, K.-P. 1992. Marketing und Neue Institutionenlehre, Arbeitspapier Nr. 1, Lehrstuhls der Betriebswirtschaft, insb. Marketing der Johann Wolfgang Goethe-Universität. Frankfurt a. M.: Johann Wolfgang Goethe-Universität.

    Google Scholar 

  • Kaas, K.-P. 1995. Marketing zwischen Markt und Hierarchie. In Kontrakte, Geschäftsbeziehungen, Netzwerke – Marketing und Neue Institutionenökonomik Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Bd. 47, Hrsg. K.-P. Kaas, 19–42.. Sonderheft Nr. 35

    Google Scholar 

  • Katz, M.L. 1989. Vertical contractual relations. In Handbook of Industrial Organization, Hrsg. R. Schmalensee, R. Willig, 655–721. Amsterdam: Elsevier Science & Technology.

    Google Scholar 

  • Kemper, A.C. 2000. Strategische Markenpolitik im Investitionsgüterbereich. Köln: Josef Eul Verlag.

    Google Scholar 

  • Kirsch, W., und M. Kutschker. 1978. Das Marketing von Investitionsgütern – Theoretische und empirische Perspektiven eines Interaktionsansatzes. Wiesbaden: Springer.

    Book  Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. 1994. Typologien von Business-to-Business-Transaktionen – Kritische Würdigung und Weiterentwicklung. Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis 16(2): 77–88.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. 1997. Kundenintegration. Wirtschaftswissenschaftliches Studium 26(7): 350–354.

    Google Scholar 

  • Lampach, E. 2007. Beschaffungsentscheidungen in Unternehmen: Eine informationsökonomische Analyse des Buying Centers. Saarbrücken: VDM Verlag Dr. Müller.

    Google Scholar 

  • Lohtia, R., C.M. Brooks, und R.E. Krapfel. 1994. What constitutes a transaction-specific asset? An examination of the dimensions and types. Journal of Business Research 30(3): 261–270.

    Article  Google Scholar 

  • Marrian, J. 1968. Marketing characteristics of industrial goods and buyers. In The marketing of industrial goods, Hrsg. A. Wilson, 10–23. London: Hutchinson.

    Google Scholar 

  • Mathur, S.S. 1984. Competitive industrial marketing strategies. Long Range Planning 17(4): 102–109.

    Article  Google Scholar 

  • Miles, R.E., und C.C. Snow. 1978. Organization strategy, structure, and process. New York.: Stanford University Press.

    Google Scholar 

  • Miracle, G.E. 1965. Product characteristics and marketing strategy. Journal of Marketing 29(1): 18–24.

    Article  Google Scholar 

  • Mudambi, S. 2002. Branding importance in business-to-business markets: three buyer clusters. Industrial Marketing Management 31(6): 525–533.

    Article  Google Scholar 

  • Mühlfeld, K. 2004. Strategic shifts between business types – A transaction cost theory-based approach supported by dyad simulation. Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.

    Google Scholar 

  • Nalebuff, B.J., und A.M. Brandenburger. 1996. Co-opetition. London: Crown Business.

    Google Scholar 

  • Nelson, P. 1970. Information and consumer behavior. Journal of Political Economy 78(2): 311–329.

    Article  Google Scholar 

  • von der Oelsnitz, D. 1995. Ingredient Branding. Wirtschaftswissenschaftliches Studium 24(10): 791.

    Google Scholar 

  • Oster, S. 1999. Modern competitive analysis, 3. Aufl. Oxford: Ed..

    Google Scholar 

  • o.V. (2002) Continental ändert Zulieferstrategie. Financial Times Deuschland, 15.04.2002.

    Google Scholar 

  • Pfeiffer, W., und P. Bischof. 1974. Investitionsgüterabsatz. In Handwörterbuch der Absatzwirtschaft, Hrsg. B. Tietz, 918–938. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. 1991. Investitionsgütermarketing. Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis 13(3): 172–177.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. 1992. Ausprägungen der Marktorientierung im Investitionsgütermarketing. Zeitschrift für Betriebswirtschaft 44(9): 830–846.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. 1997. Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements. In Geschäftsbeziehungsmanagement, Hrsg. W. Plinke, M. Kleinaltenkamp, 1–61. Berlin: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Plinke, W. 2000. Grundlagen des Marktprozesses. In Technischer Vertrieb: Grundlagen des Business-to-Business Marketing, 2. Aufl., Hrsg. M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, 3–100. Berlin: Springer.

    Chapter  Google Scholar 

  • Possmeier, F. 2000. Preispolitik bei hoher Fixkostenintensität. Lohmar: Josef Eul Verlag GmbH.

    Google Scholar 

  • Reinkemeier, C. 1998. Systembindungseffekte bei der Beschaffung von Informations-technologien: Der Markt für PPS-Systeme. Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.

    Book  Google Scholar 

  • Richter, H.P. 2001. Investitionsgütermarketing: Business-to-Business-Marketing von Industriegüterunternehmen. München: Carl Hanser Verlag.

    Google Scholar 

  • Riebel, P. 1965. Typen der Markt- und Kundenproduktion in produktions- und absatzwirtschaftlicher Sicht. Zeitschrift für Betriebswirtschaftslehre 17: 663–685.

    Google Scholar 

  • Robinson, P.J., C.W. Faris, und Y. Wind. 1967. Industrial buying and creative marketing. Boston: Allyn & Bac.

    Google Scholar 

  • Rowe, D., und I. Alexander. 1968. Selling industrial products. London: Hutchinson.

    Google Scholar 

  • Rubin, P.H. 1990. Managing business transactions: controlling the cost of coordinating, communicating, and decision-making. New York: New York Free Press.

    Google Scholar 

  • Rudolph, M. 1989. Mehrstufiges Marketing für Einsatzstoffe: Anwendungsvoraussetzungen und Strategietypen. Frankfurt a. M.: Peter Lang.

    Google Scholar 

  • Sheth, J.N., D.M. Gardner, und D.E. Garrett. 1988. Marketing Theory: Evolution and Evaluation. New York.: Wiley.

    Google Scholar 

  • Simon, H. 1992. Preismanagement – Analyse, Strategie, Umsetzung, 2. Aufl. Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Tacke, G. 1989. Nicht-lineare Preisbildung: höhere Gewinne durch Differenzierung. Wiesbaden: Springer Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Wagner, G.R. 1978. Die zeitliche Disaggregation von Beschaffungsentscheidungsprozessen aus der Sicht des Investitionsgütermarketing. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung 30: 266–289.

    Google Scholar 

  • Weiber, R. 2007. Elemente einer allgemeinen informationsökonomisch fundierten Marketingtheorie. In Innovationen für das Industriegütermarketing, Hrsg. J. Büschken, M. Voeth, R. Weiber, 67–108. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Weiber, R., und J. Adler. 1995. Informationsökonomisch begründete Typologisierung von Kaufprozessen. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung 47(1): 43–65.

    Google Scholar 

  • Weiber, R., und G. Beinlich. 1994. Die Bedeutung der Geschäftsbeziehung im Systemgeschäft. Marktforschung&Management 38(3): 120–127.

    Google Scholar 

  • Weiber, R., und M. Kleinaltenkamp. 2013. Business- und Dienstleistungsmarketing – Die Vermarktung integrativ erstellter Leistungsbündel. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Willée, C. 1991. Bossard Zug: CAD-fähige Kataloginformation (Fastothek). In Erfolgreiche Leistungssysteme: Anleitungen und Beispiele, Hrsg. C. Belz, M. Büsser, B. Bircher, 128–134. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Williamson, O.E. 1985. The economic institutions of capitalism: firms, markets, relational contracting. New York: New York Free Press.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. Institut für Anlagen u. Systemtechnologien, Universität Münster, Münster, Deutschland

    Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus

  2. FB IV - BWL - Management, Organisation und Personal, Universität Trier, Trier, Deutschland

    Prof. Dr. Katrin Muehlfeld

Authors
  1. Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. Prof. Dr. Katrin Muehlfeld
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Klaus Backhaus .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Inst. f. Anlagen- u. Systemtechnik, Universität Münster, Münster, Nordrhein-Westfalen, Germany

    Klaus Backhaus

  2. Inst. f. BWL, Lst. f. Marketing, Universität Hohenheim, Stuttgart, Baden-Württemberg, Germany

    Markus Voeth

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2015 Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Backhaus, K., Muehlfeld, K. (2015). Geschäftstypen im Industriegütermarketing. In: Backhaus, K., Voeth, M. (eds) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_6

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_6

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-8349-4680-5

  • Online ISBN: 978-3-8349-4681-2

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation