Abstract
Oft wird vom „idealen Verkäufer" oder auch vom „geborenen Verkäufer“ gesprochen. Beide gibt es nicht! – Es gibt eigentlich nur den mehr oder weniger gut ausgebildeten Verkäufer. Gut ausgebildet heißt: Er muss die wesentlichen Vorgänge beim Verkaufsgespräch steuernd beeinflussen und damit die Wahrscheinlichkeit für den Auftrag erhöhen können. Darum bezeichnen wir das Verkaufsgespräch als Überzeugungsvorgang auf drei Ebenen zwischen Verkäufer und Kunden (siehe Abb. 1.1).
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Menthe, T., Sieg, M. (2012). Zum Nutzen führt der Wert. In: Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3621-9_1
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3621-9_1
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-8349-3620-2
Online ISBN: 978-3-8349-3621-9
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