Vertriebseffizienzanalyse

Auszug

In diesem Kapitel soll die Eignung der DEA als methodische Basis eines Vertriebseffizienz-Controlling anhand einer Fallstudie für ein weltweit führendes Pharmaunternehmen demonstriert werden. Diese basiert auf den Daten und Ergebnissen der Untersuchung von Bauer/Hammerschmidt/Garde (2004a). Es werden Analyseergebnisse und Handlungsempfehlungen für die Vertriebspraxis transparent gemacht. Gerade in der Pharmabranche ist die Vertriebsfunktion ein zentraler Erfolgsfaktor, der einen erheblichen Teil der Marketingkosten verursacht. Die Kostensenkungs- und Umsatzsteigerungspotenziale, die aus der Identifizierung und Schließung von Effizienzlücken im Rahmen eines internen Benchmarking der Vertriebsteams resultieren, sind im Pharmasektor noch enorm. Dieser zeichnet sich bisher noch durch einen relativ geringen Performance- und Wettbewerbsdruck aus.