Zusammenfassung
Ihre Interessenten werden zu Kunden, wenn es Ihnen gelingt, ihren konkreten Bedarf zu ermitteln und zu decken. Sollte der Interessent mit seiner jetzigen Situation nicht vollauf zufrieden sein, so haben Sie die Möglichkeit, Problemfelder aufzudecken und durch gezielte Fragen den vermuteten Bedarf zu einem konkreten Bedarf auszubauen. Dies ist allerdings unmöglich, wenn Sie zuvor nicht ein Fundament schaffen, von dem aus Sie die Unzufriedenheit oder das Problem des Kunden zu Tage fördern und sichtbar machen können.
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Sickel, C. (2003). Praktische Anwendung. In: Verkaufsfaktor Kundennutzen. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-11737-7_3
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-11737-7_3
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-409-29588-8
Online ISBN: 978-3-663-11737-7
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