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Verkaufsfaktor Kundennutzen

Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren

  • Christian Sickel

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-10
  2. Christian Sickel
    Pages 11-29
  3. Christian Sickel
    Pages 31-42
  4. Christian Sickel
    Pages 43-85
  5. Christian Sickel
    Pages 97-106
  6. Christian Sickel
    Pages 107-114
  7. Christian Sickel
    Pages 115-124
  8. Christian Sickel
    Pages 125-149
  9. Christian Sickel
    Pages 151-156
  10. Back Matter
    Pages 157-168

About this book

Introduction

Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass.

"Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 2. Auflage: Die Nutzenargumentation bei der Neukundenakquise und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen.

Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.

Keywords

Bedarfsanalyse Kundenbeziehung Kundennutzen Kundenorientierung Kundensicht Verkauf Verkaufsgespräch

Authors and affiliations

  • Christian Sickel
    • 1
  1. 1.Infoteam Sales Process Consulting AGKölnDeutschland

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-11737-7
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2003
  • Publisher Name Gabler Verlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-409-29588-8
  • Online ISBN 978-3-663-11737-7
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