Zusammenfassung
China stellt mit 1/7 der Weltfläche und 1/4 der Weltbevölkerung, aufgeteilt in dreißig Provinzen, eine besondere Herausforderung für die Vertriebsstrukturen der exportierenden mittelständischen Unternehmen dar. Einerseits ist die Infrastruktur an den Küstenstreifen Chinas (Tianjin, Beijing, Shanghai und Guangzhou) sehr gut entwickelt, andererseits liegen Schlüsselindustrien zum Teil auch in weit entlegenen Provinzen. Stadtorientierung versus Provinzorientierung, Küstenorientierung versus Landesinneres sind Themen, mit denen sich der westliche Unternehmer in seiner jeweiligen Branche auseinandersetzen muß.
Christoph Henties, Dipl.-Ing., Executive Director Business Development/Vertriebsmarketing bei Wandel & Goltermann GmbH & Co Elektronische Meßtechnik in Eningen u.A., einem international tätigen Unternehmen mit marktführenden Communications Test Solutions für die Telekommunikation. Die aktuellen Arbeitsschwerpunkte liegen in der internationalen Vermarktung von Investitionsgütern sowie im Aufbau und Führen von Vertriebsorganisationen; langjährige persönliche Erfahrungen vor allem in den asiatischen-pazifischen Telekommunikationsmärkten; Verantwortung für die Gestaltung der Wachstumschancen im China-Geschäft.
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Literatur
Wandel & Goltermann ist ein international operierender Hersteller von Meß-und Testlösungen für die Installation, Wartung und Überwachung von Telekommunikations-und Datennetzen. WG-Produkte decken eine breite Palette ab, vom robusten Handgerät für den Feldeinsatz bis hin zum automatischen Testsystem für Funktionsprüfungen und Conformance-Tests bei der Herstellung von nachrichtentechnischen Komponenten. Wandel & Goltermann wurde im Jahre 1923 gegründet und ist heute weltweit durch 29 Vertriebs-und Service-Organisationen sowie mehr als 60 Repräsentanten auf allen wichtigen Märkten vertreten. 5 Divisions in Deutschland, Großbritannien, Frankreich, den USA und der Schweiz entwickeln und produzieren Test-und Meßgeräte, die weltweit bekannt sind für ihre hervorragende Qualität, hohe Zuverlässigkeit und Übereinstinunung mit internationalen Standards. Seit den siebziger Jahren ist Wandel & Goltermann in den asiatischen Märkten erfolgreich repräsentiert und heute stellt diese Region einen wesentlichen Wachstumsmarkt für die Zukunft dar. Im Geschäftsjahr 1996/97 (1.10.-30.9.) betrug der Umsatz des Unternehmens 474 Mio. DM. Weltweit beschäftigt das Unternehmen rd. 1600 Mitarbeiter, davon 25% als Ingenieure in Entwicklung und Forschung.
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Henties, C. (1998). Markteintrittsstrategien: Aufbau von Vertriebsorganisationen. In: Dietz, K., Harnischfeger-Ksoll, M. (eds) Erfahrungen im China-Geschäft. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-09957-4_9
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-09957-4_9
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-409-18715-2
Online ISBN: 978-3-663-09957-4
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