Zusammenfassung
Der Wandel des Bankenmarktes vom Verkäufer- zum Käufermarkt erfordert sowohl ein Umdenken in der Geschäftspolitik als auch bei den Unternehmensstrategien: Der Markt rückt in den Mittelpunkt des betrieblichen Geschehens. Um die Strategienentwicklung möglichst zielorientiert zu gestalten, ist eine genaue Definition und Abgrenzung jenes Marktes notwendig, auf dem das Kreditinstitut tätig sein möchte. Ein undifferenzierter Einsatz der absatzpolitischen Instrumente würde wegen der Heterogenität des Bankenmarktes zu erheblichen Streuverlusten führen.
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Anmerkungen
Vgl. hierzu Bühler, W: Modelltypen der Aufbauorganisation von Kreditinstituten, in: Handbuch Bankorganisation (Hrsg.: J. v. Stein/J.Terrahe), Wiesbaden 1991, S. 115; Karsten, E: Zielgruppenorientierte Produktgestaltung im Bereich des Kreditgeschäfts und der Vermögensanlage, in: Handbuch des Bankmarketing (Hrsg.: J. Süchting/E. van Hooven ), Wiesbaden 1987, S. 132
Ellermeier, C Marktorientierte Bankorganisation, Darmstadt 1975, S. 45; Wielens, H Marktorientierte Bankorganisation, in: Handbuch des Bankmarketing, a.a.O., S. 567 f
Ellermeier, C Marktorientierte Bankorganisation, a.a.O., S. 220
Juncker, K Marketing im Firmenkundengeschäft, Frankfurt am Main 1979, S. 52; Juncker, K.: Von der Marktsegmentierung zum strategischen Marketing im Firmenkundengeschäft, in: Handbuch des Bankmarketing, a.a.O., S. 237
Braun, P Das Firmenkundengeschäft der Banken im Wandel, Augsburg 1981, S. 25; Cramer,.1.: Die Marktforschung als Basis für den Einsatz des Marketing-Mix, in: Handbuch des Bankmarketing, a.a.O., S. 112
Vgl. Hauptverband der österreichischen Sparkassen (Hrsg.): Leitfaden Firmenkundenbetreuung, Wien, o.J., S. 7 f
Hinsichtlich der Firmenkundenbefragung vgl. Kövesi, E./Schmoll, A.: Der Weg zum zufriedenen Kunden, in: Die Bank, 4/1995, S. 210
Huth, H Ertragsorientiertes Zielgruppenmarketing, Frankfurt am Main 1985, S. 99
Krumnow,J: Controlling — die Geschäftsbereichsrechnung als Steuerungsinstrument, in: Handbuch Firmenkundengeschäft (Hrsg.: K. Juncker/E.Priewasser), Frankfurt am Main 1993, S. 136
Schimmelmann, W. von Erfolgsorientierte Steuerung der Firmenkundenbetreuer, in: Handbuch des Bankmarketing, a.a.O., S. 294
Karsten, E Zielgruppenorientierte Produktgestaltung, a.a.O., S 134; vgl. Schmoll, A./Hofer, H.: Der Produktmanager im Kreditgeschäft, in: Kreditpraxis 4/1989, S.119f
Juncker, K Marketing im Firmenkundengeschäft, S. 59; Lubitz, K.: Bankmarketing gegenüber mittelständischen Betrieben, Frankfurt am Main 1984, S. 100; Renker, C.: Firmenkundenmarketing, S. 41
Schierenbeck, H Controlling im Firmenkundengeschäft, in: Handbuch Firmenkundengeschäft, a.a.O., S. 117
Hinsichtlich der Bereiche der Verkaufsförderung vgl. die Ausführungen hei Juncker, K.: Marketing im Firmenkundengeschäft, a.a.O., S. 69 f; Ronzal W: Führung und Motivation von Vertriebsmitarbeitern, S. 695
Vgl. Geyer, G: Das Beratungs-und Verkaufsgespräch in Banken, 5. Aufl., Wiesbaden 1993, S. 236
Vgl. Schmoll, A.: Kreditkultur. Erfolgsfaktor im Kreditgeschäft der Banken, Wien—Wiesbaden 1988
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Schmoll, A. (1997). Zielgruppenmarketing und Zielgruppenmanagement im Firmenkundengeschäft. In: Schmoll, A. (eds) Bankmarketing im Firmenkundengeschäft. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-09336-7_1
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Online ISBN: 978-3-663-09336-7
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