Aufbau der empirischen Untersuchung

Zusammenfassung

In den vorangegangenen Kapiteln erfolgte die Darstellung kognitiver Prozesse, insbesondere des Informationsaufnahmeverhaltens von Verkäufern als Basis für die Eindrucksbildung im Hinblick auf Kundenwünsche. Dazu wurden psychologische und sozialpsychologische Erkenntnisse über den Eindrucksbildungsprozeß von Personen aus dem sozialen Kontext auf den Verkaufsprozeß projiziert. Ein nächster Schritt zeigte bisherige Anwendungen und Untersuchungen zum Eindrucksprozeß innerhalb des persönlichen Verkaufs. Als Ergebnis konnte festgehalten werden, daß eine annähernde Erklärung des Eindrucksbildungsprozesses der Verkäufer nur über die Wissensstrukturen, insbesondere die Wissensarten erfolgen kann (vgl. Abschnitt 4.2.1.1).