Kundenwünsche im persönlichen Verkauf

Eine empirische Analyse der Eindrucksbildung als Erfolgsfaktor

  • Authors
  • Pakize Schuchert-Güler

Part of the Marketing-Management book series (MARKMAN)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Pakize Schuchert-Güler
    Pages 1-5
  3. Pakize Schuchert-Güler
    Pages 7-21
  4. Pakize Schuchert-Güler
    Pages 125-128
  5. Pakize Schuchert-Güler
    Pages 129-163
  6. Pakize Schuchert-Güler
    Pages 165-197
  7. Pakize Schuchert-Güler
    Pages 199-207
  8. Pakize Schuchert-Güler
    Pages 209-214
  9. Back Matter
    Pages 215-231

About this book

Introduction

Die Grundidee des Marketingkonzepts liegt in der Befriedigung von Kundenwünschen. Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden spielt dabei der persönliche Verkauf für viele Branchen eine wichtige Rolle.

Pakize Schuchert-Güler entwickelt einen informationstheoretisch fundierten Ansatz zur Erklärung des Erfolges von Verkäufern. In einer empirischen Untersuchung wird erstmalig die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde in verschiedenen Branchen simuliert. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse gibt die Autorin direkt umsetzbare Empfehlungen für die Marketingpraxis.

Keywords

Management Marketing Marketing-Management Marketingforschung Verkauf

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-08684-0
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2001
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-8244-7280-2
  • Online ISBN 978-3-663-08684-0
  • About this book
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Consumer Packaged Goods