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Aufgabenstellung und Zielsetzung der Arbeit

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Strategisches und prozeßorientiertes Vertriebscontrolling

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Zusammenfassung

Die deutsche Druckindustrie muß sich seit Beginn 1993 der Kardinalfrage stellen, ob die „härteste Rezessionsphase der Branche seit Bestehen der Bundesrepublik“1 ein kurzfristiges rezessionsbedingtes Phänomen darstellt oder ob die aktuelle Entwicklung vielmehr grundsätzliche Probleme dieser traditionsreichen Branche offenbart. Nach einer neunjährigen Phase realer Umsatzzuwächse mündete das Ende des Aufschwungs fast übergangslos in eine Rezession, die die Betriebe der Druckindustrie in den Sog einer tiefen konjunkturellen Krise riß.2 Lag die Kapazitätsauslastung 1991 noch bei durchschnittlich über 90%, sackte sie 1993 abrupt und völlig unerwartet auf ein Niveau von 60–80% ab und ließ die Druckbetriebe den stärksten Umsatzeinbruch (-20%) seit über 20 Jahren erfahren.3 Die Konsequenzen ließen nicht lange auf sich warten, und so registrierten 1993 die Amtsgerichte innerhalb der westdeutschen Druckindustrie 172 Insolvenzen; das sind 60% mehr als 1992 und damit so viele wie in keinem Jahr zuvor seit Bestehen der Bundesrepublik. Damit sank 1993 erstmals seit Mitte der siebziger Jahre die Anzahl der Betriebe in der deutschen Druckindustrie.4

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Referenzen

  1. Vgl. BVD, (1994b), S. 8 ff. sowie Ullmann, D., (1994 c), S. 9; o. V., (1995), S. 3.

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  2. Vgl. BVD, (1993b), S.1; o. V., (1993c), S. 10.

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  3. Vgl. BVD, (1991a), S. 3; BVD, (1993 b), S. 2; BVD, (1994), S. 1 f. Dabei ist die Spannbreite der Kapazitätsauslastung auf die unterschiedlichen Produktsegmente bezogen und das Buchsegment mit einer Kapazitätsauslastung von nur ca. 60% am stärksten betroffen. Außerdem beziehen sich die Angaben zur Kapazitätsauslastung auf die gesamte Wertschöpfungskette (Vorstufe, Druck und Weiterverarbeitung). Insbesondere der kapitalintensive Bereich der Druckaggregate lag 1991 bei fast 100% und konnte somit einen großen Beitrag zur Ertragssituation der Druckindustrie liefern.

    Google Scholar 

  4. Vgl. BVD, (1994b), S. 8 ff.; Ullmann, D., (1994), S. 9; BVD, (1995), S. 3.

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  5. Vgl. BVD, (1995), S. 3 ff.; o. V., (1994a), S. 5.

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  6. Vgl. BVD, (1995), S. 5.

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  7. Vgl. BVD, (1995), S. 9.

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  8. Vgl. BVD, (1994b), S. 8–13; o. V., (1994e), S. 22 f.; o. V., (1994a), S. 5. Teilweise wurde eine anders lautende Einschätzung noch ein halbes Jahr zuvor vertreten in o. V., (1993d), S. 18.

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  11. Vgl. o. V., (1995), S. 34; o. V., (1995), S. 18; Gruber, R., (1995), S. B 9 und Gärtner, H.-D., (1995), S. B 9.

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  13. Vgl. BVD, (1994), S. 9 ff.; BVD, (1991), S. 3.

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  14. Vgl. BVD, (1995), S. 5; Scholz, C., (1992), S. 7 f.; BVD, (1994), S. 9 ff.

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  15. Vgl. o. V., (1994e), S. 23; Carboni, H. J., (1988), S. 5.

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  16. Vgl. o. V., (1994e), S. 23.

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  17. Vgl. o. V., (1993e), S. 51; Carboni, H. J., (1988), S. 4 f.; o. V., (1994e), S. 23.

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  18. Vgl. Arnold, U., (1992), S. 31; Upplegger, A., (1992), S. 5.

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  19. Der BVD stellt diesen Wertschöpfungsentzug vor allem in der Druckvorstufe fest, wo Satz- und Reproaufträge vom Kunden zunehmend selbst vorgenommen werden; vgl. BVD, (1994b), S. 9. Vgl. außerdem o. V., (1993e), S. 52; Mair, S., (1992), S. 56 und Denninghoff, C., (1992), S. 8.

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  20. Vgl. Schubert, C., (1995), S. 20; Statistisches Bundesamt, (1994), S. 117; o. V., (1994e), S. 20.

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  21. Vgl. o. V., (1993e), S. 50. Außerdem stellt Arnold, U., (1989), S. 387 ff. die Informationsüberlastung der Konsumenten heraus.

    Google Scholar 

  22. Vgl. Schubert, C., (1995), S. 20; o. V., (1993e), S. 50 f., o. V., (1995), S 34.

    Google Scholar 

  23. Vgl. Schubert, C., (1995), S. 20.

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  24. Vgl. Scholz, C., (1992), S. 7 ff.; BVD, (1994b), S. 8–14.

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  25. Außerdem werden in einer Vielzahl branchenspezifischer Veröffentlichungen weitere Ursachen genannt: vgl. o. V., (1995), S. 3 f.; BVD, (1994c), S. 5 ff.; BVD, (1995), S. ff. Bedeutend sind dabei insbesondere die aus der Aufwertung der D-Mark sowie den hohen Personalkosten resultierende schlechtere preisliche Wettbewerbsfähigkeit zahlreicher deutscher Druckbetriebe.

    Google Scholar 

  26. Vgl. BVD, (1995), S. 7.

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  27. Vgl. o. V., (1986), S. g 3; BVD, (1994b), S. 14; Ullmann, D., (1994), S. 1; Amandi, T., Steinbach, W., (1993), S. 1.

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  28. Vgl. Mair, S., (1991), S. 7.

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  29. Vgl. Schmalenbach, E., (1963), S. 98 ff. Vgl. außerdem die neueren Untersuchungen zur Dauerhaftigkeit von Preis- und anderen Wettbewerbsvorteilen von Williams, J., (1992), S. 29–51. Für die Druckindustrie beschreibt die durch eine Niedrigpreispolitik entstehenden Gefahren Denninghoff, C., (1992), S. 6 ff. sowie Volke, P., (1992), S. 50.

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  30. Vgl. Wielpütz, A., (1994), S. 189–194; Fritz, V., Brickenstein, C., (1994), S. 282–292; Becker, J., (1994), S. 1–39; Stahl, H.-W., (1989), S. 29–32; Deyhle, A., Steigmeier, B., u.a., (1993), S. 20–28.

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  31. Vgl. Schäfer, D., Stahl, H., (1989), S. 231.

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  32. Vgl. Wielpütz, A., (1994), S. 190 f.

    Google Scholar 

  33. Trotz leichter Besserungen der geschäftlichen Situation seit der 2. Hälfte 1994 wird die Geschäftslage auch weiterhin negativ, d.h. unbefriedigend von den mittelständischen Unternehmen der Druckindustrie beurteilt. Vgl. hierzu die regelmäßig durchgeführten Erhebungen des BVD zur Geschäftslage-Beurteilung in z.B. BVD, (1995), S. 8 und BVD, (1994a), S. 8.

    Google Scholar 

  34. Vgl. Reichmann, T., Fröhling, O., Busch, V., (1994), Kap. X, S. 4.

    Google Scholar 

  35. Vgl. Mair, S., (1991), S. 30.

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  36. Vgl. BVD, (1994b), S. 28; o. V., (1993e), S. 50 ff.; BVD, (1992c), S. 85 ff.; Arnold, U., (1992), S. 31 ff.; Mair, S., (1992), S. 60; Statistisches Bundesamt, (1994), S. 133; Leidig, G., (1992), S. 5 ff.

    Google Scholar 

  37. Vgl. Reichmann T., Fröhling, O., Busch, V., (1994), Kap. X, S. 6.

    Google Scholar 

  38. Vgl. Scholz, C., (1992), S. 7; Mair, S., (1992), S. 57 f.; Denninghoff, C., (1992), S. 5.

    Google Scholar 

  39. Vgl. zum aktuellen Stand der Druckbranchenstruktur die Untersuchungen des BVD von 1995 in BVD, (1995), S. 2. Der BVD kommt u.a. zu dem Ergebnis, daß 1992 80% aller 16.381 Druckbetriebe in Deutschland weniger als 2 Mio. DM Jahresumsatz erzielten. Nur etwa 0,9% aller Unternehmen verbuchten mehr als 50 Mio. DM Jahresumsatz, bedienen jedoch etwa 40% des Gesamtmarktes. Über 93% aller 12.699 westdeutschen Betriebe (Stand 30. Juni 1993) beschäftigten weniger als 50 Beschäftigte. Vgl. außerdem Leidig, G., (1992), S. 2 sowie BVD, (1992c), S. 73 ff. und S. 101 ff.

    Google Scholar 

  40. Die lnvestitionsquote der deutschen Druckindustrie lag in den letzten Jahren meist mehr als zwei Prozentpunkte über derjenigen der Gesamtindustrie (1990: 5,2%; 1992: 4,8%; 1994: 3,7% für das verarbeitende Gewerbe und für die Druckindustrie: 1990: 8,4%; 1992: 7,6%; 1994: 6,6%; vgl. ifo-Institut für Wirtschaftsforschung, (1995), S. 233. Vgl. außerdem die Ausführungen in Kap. 2.3.2.1.4 Abschnitt c) und Kap. 2.3.2.2.6.

    Google Scholar 

  41. Vgl. Upplegger, A., (1992), S. 5.

    Google Scholar 

  42. Diese Handlungsempfehlung ist vor allem durch die Arbeiten Porters ausgelöst worden. Vgl. Porter, M., (1983) und Porter, M., (1986). Vgl. außerdem Faix, A., Görgen, W., (1994), S. 160 ff. und Simon, H., (1988), S. 464 f. sowie Backhaus, K., (1992).

    Google Scholar 

  43. Dies muß zu einem Umdenken in der Druckindustrie führen; vgl. Denninghoff, C., (1992), S. 5 f.; Upplegger, A., (1992), S. 4 f.; Leidig, G., (1994a), S. 1 ff.; Leidig, G., (1992), S. 3 f.; Arnold, U., (1992), S. 31 ff.; o. V., (1994e), S. 20 und o. V., (1994e), S. 23.

    Google Scholar 

  44. Vgl. Kotler, P., Bliemel, F., (1995), S. 50 f.

    Google Scholar 

  45. Vgl. Scholz, C., (1992), S. 15 oder Kotler, P., Bliemel, F., (1995), S. 659 ff., die auch von Kernnutzen anstelle von Grundnutzen sprechen. Den besonderen Stellenwert des Zusatznutzens in der Druckindustrie betonen Arnold, U., (1992), S. 31 ff. und Lenk, H., (1992), S. 18 ff.

    Google Scholar 

  46. Vgl. Kotler, P., Bliemel, F., (1995), S. 660 f., Upplegger, A., (1992), S. 4 f.; Denninghoff, C., (1992), S. 5.

    Google Scholar 

  47. Vgl. Leidig, G., (1994a), S. 2; Upplegger, A., (1992), S. 5 f.; Denninghoff, C., (1992), S. 4 ff.; Carboni, H. J., (1988), S. 4 ff.

    Google Scholar 

  48. Zu einer ähnlichen Kritik kommen o. V., (1993e), S. 52; Leidig, G., Schmidt, R., (1993), S. 1; Denninghoff, C., (1992), S. 1 ff.; Upplegger, A., (1992), S. 2 ff.; Leidig, G., (1994a), S. 1 ff.

    Google Scholar 

  49. Diese schon bei Gutenberg anzutreffende „ganzheitliche Wirkungsbetrachtung des Unternehmens“ verfolgt die gleiche Zielsetzung: die Schaffung von Voraussetzungen für spezifische Maßnahmen, die letztendlich einen gewissermaßen konkurrenzfreien Raum (mit entsprechenden Konsequenzen für die Preisspielräume des Unternehmens) begründen; vgl. Gutenberg, E., (1976), S. 243 ff. Speziell zur Druckindustrie vgl. Arnold, U., (1992), S. 31; Denninghoff, C., (1992), S. 1 ff. sowie die Ausführungen in Kap. 2.

    Google Scholar 

  50. Vgl. Becker, J., (1994), S. 42–134.

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  51. Die Vorgehensweise zum Aufbau, zur Kommunikation und zur Verteidigung von Wettbewerbsvorteilen wird in Kap. 2 auf Basis neuerer Konzepte des strategischen Vertriebscontrollings für die Druckindustrie ausführlich aufgezeigt.

    Google Scholar 

  52. An dieser Stelle sei auf die Ausführungen in Kap. 2.2.1 und die dort hinzugezogene Literatur verwiesen.

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  53. Vgl. Köhler, R., (1994), S. 16 f.; Leidig, G., Schmidt, R., (1993), S. 5 ff.; Denninghoff, C., (1992), S. 6 f.

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  54. Zur Produktvielfalt einer exemplarisch ausgewählten Bücherdruckerei vgl. die Ausführungen in Kap. 3.3.2.

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  55. Vereinfachend ist damit ein Gleichgewichtspreis gemeint, der sich aus der Übereinstimmung von Gesamtnachfrage und -angebot ergibt und auf den der einzelne Unternehmer keinen Einfluß nehmen kann. Vgl. zu preispolitischen Modellen der klassischen Preistheorie Meffert, H., (1989), S. 286 ff.; vgl. zum praktischen Einsatz des Preismanagements eines Auftragsfertigers Kotler, P., Bliemel, F., (1995), S. 743 ff.

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  56. Vgl. Reichmann T., Fröhling, O., Busch, V., (1994), Kap. X, S. 8.

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  57. Vgl. Köhler, R., (1992), S. 843 ff.

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  58. Vgl. z.B. Riebel, P., (1990), S. 46 ff.; Köhler, R., (1992), S. 844.

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  59. Vgl. z.B. Köhler, R., (1992), S. 843 ff.; Riebel, P., (1990), S. 14 ff.; Coenenberg, A., (1992), S. 51 f.; Kilger, W., (1993), S. 430 ff.; Hummel, S., Männel, W., (1993), S. 95 f.; Olfert, K., (1994), S. 54.

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  60. Vgl. Mayer, E., (1992), S. 34; Riebel, P., (1990), S. 54 ff. und S. 200 ff.; Kilger, W., (1993), S. 843 ff.

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  61. Vgl. Horváth, P., Gleich, R., (1992), S. 135 sowie die Ausführungen in Kap. 3.4.2.2.

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  62. Vgl. Riebel, P., (1990), S. 47 ff.; Kilger, W., (1993), S. 70; Köhler, R., (1992), S. 844 f.

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  63. Eine Erkenntnis, die schon Eugen Schmalenbach mit seiner Theorie von der Zerstörung der freien Wirtschaft durch die fixen Kosten aufzeigte; vgl. Schmalenbach, E., (1963), S. 64 ff. Vgl. außerdem Borchert, M., Grossekettler, H., (1985), S. 54.

    Google Scholar 

  64. Vgl. zu den theoretischen Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung Riebel, P., (1990), S. 149 ff.; Coenenberg, A., (1992), S. 225 ff.; Kilger, W., (1993), S. 85 ff. Zur Vertriebssteuerung mit Deckungsbeiträgen vgl. z.B. Kolibius, G., (1988), S. 342 ff.; Kotler, P., Bliemel, F., (1995), S. 532 f. und S. 761 ff.

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  65. Vgl. zu ähnlichen Überlegungen für Auftragsfertiger die Ausführungen von Egger, A., (1992a), S. 59 f.

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  66. Vgl. zur Aufstellung eines Produktionsprogramms Adam, D., (1990), S. 346 ff.

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  67. Vgl. Berens, W., Delfmann, D., (1995); Dürr, W., (1992), Schwarze, J., (1992); Adam, D., (1990).

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  68. Vgl. z.B. Berens, W., Delfmann, D., (1995), S. 250 ff.; Adam, D., (1990), S. 366 ff.

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  69. Vgl. Riebel, P., (1990), S. 245 ff.; Kilger, W., (1993), S. 801 ff.; Köhler, R., (1992), S. 849 f.

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  70. Ein Zahlenbeispiel findet sich zu diesen Überlegungen bei Klein, P., (1992), S. 57.

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  71. Zur Definition des Rohertrages vgl. auch Schierenbeck, H. (1989), S. 57.

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  72. Einen Erfahrungsbericht zur ergebnisorientierten Vertriebssteuerung in der Druckindustrie mit Hilfe der Rohertragsrentabilität liefert Klein, P., (1992), S. 56–62.

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  73. Vgl. Kilger, W., (1993), S. 801 ff.

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  74. Vgl. Riebel, P., (1990), S. 245 ff.; zur praktischen Anwendung in der Druckindustrie vgl. Klein, P., (1992), S. 57 ff.

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  75. Vgl. Riebel, P., (1990), S. 245 ff.; Kilger, W., (1993), S. 801 ff.

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  76. So kommen Reckenfelderbäumer, M., (1994), S. 17 und Franz, K.-P., (1990a) S. 132; zu dem Ergebnis, daß die Deckungsbeitragsrechnung nicht in der Lage ist, die Kosteneinflüsse von Produktkomplexität und Variantenvielfalt zu berücksichtigen. Vgl. außerdem die Ausführungen in Kap. 3.2.1.

    Google Scholar 

  77. Vgl. Kap. 3.2.1.

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  78. Dieses Problem wird in der Literatur für unterschiedliche Branchen beschrieben; vgl. Fröhling, O., Krause, H., (1990), S. 223; Franz, K.-P., (1991a), S. 183; Coenenberg, A., Fischer, T., (1991a), S. 22; Pfohl, H., Stölzle, W., (1991), S. 1294; Mayer, R., (1990b), S. 275.

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  79. Vgl. Reckenfelderbäumer, M., (1994), S. 13 ff.; Franz, K.-P., (1990b), S. 196; Weber, J., (1991), S. 54. Sehr treffend ist in diesem Zusammenhang die Aussage von Drucker, P., (1990), S. 97, daß das Rechnungswesen auf die Markt- und Produktionsverhältnisse der zwanziger Jahre abstellt.

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  80. Vgl. Holzwarth, J., (1990), S. 368; Warnick, B., (1991b), S. 319; Reckenfelderbäumer, M., (1994), S. 121 ff.

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  81. Vgl. Pfohl, H., Stölzle, W., (1991), S. 1287; Riebel, P., (1990), S. 170 f.; Kilger, W., (1993), S. 77 ff.

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  82. Vgl. Riebel, P., (1990), S. 171; Holzwarth, J., (1990), S. 368; Pfohl, H., Stölzle, W., (1991), S. 1287; Warnick, B., (1991b), S. 319.

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  83. Vgl. Reckenfelderbäumer, M., (1994), S. 121; Pfohl, H., Stölzle, W., (1991), S. 1294; Franz, K.-P., (1991a), S. 183; Mayer, R., (1990b), S. 275. Zum Gemeinkostenmanagement in einer Bücherdruckerei und der damit einhergehenden Beeinflußbarkeit vgl. die Stellungnahme in Kap. 3.4.3.

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  84. Vgl. z.B. Drury, C., (1989), S. 61; Holzwarth, J., (1990), S. 368.

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  85. Vgl. Drury, C., (1989), S. 61; Holzwarth, J., (1990), S. 368.

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  86. Vgl. ausführlich Reckenfelderbäumer, M., (1994), S. 12 ff. sowie Cooper, R., Kaplan, R., (1988), S. 20.

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  87. Vgl. Kilger, W., (1993), S. 682; Olfert, K., (1994), S. 190 ff.; Eisele, W., (1993), S. 656 ff.; Coenenberg, A., (1992), S. 210 ff.

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  88. Vgl. Mair, S., (1991), S. 26; Männel, W., Warnick, B., (1993), S. 12 ff.

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  89. Vgl. Coenenberg, A., Fischer, T., (1991a), S. 23.

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  90. Vgl. Franz, K.-P., (1991a), S. 175 f.

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  91. Vgl. Pfohl, H., Stölzle, W., (1991), S. 1282; Horváth, P., Renner, A., (1990), S. 101; Weber, J., (1991), S. 54.

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  94. Vgl. Miller, G., Vollmann, T., (1985), S. 143.

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  95. Als wichtige Veröffentlichungen seien hier nur beispielhaft genannt: Cooper, R., (1988a); Cooper, R., (1988b); Cooper, R., (1989a); Cooper, R., (1989b), (deutsche Übersetzung: Cooper, R., (1990a); Cooper, R., (1990b); Cooper, R., (1990c) bzw. Cooper, R., (1992); Johnson, T., Kaplan, R., (1987).

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  96. Reichmann, Fröhling und Busch heben in ihrem 1994 veröffentlichten ControllingHandbuch Druckindustrie den besonderen Stellenwert der Prozeßkostenrechnung als „ein leistungsfähiges Werkzeug zur Unterstützung eines effektiven Kosten-Controlling und Kostenmanagement“ hervor. Vgl. Reichmann T., Fröhling, O., Busch, V., (1994), Kap. IV, S. 28.

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  97. Vgl. Franz, K.-P., (1991a), S. 178; Holzwarth, J., (1990), S. 368; Cooper, R., (1992), S. 360; Witt, F.-J., (1991), S. 20.

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  98. Vgl. z.B. Franz, K.-P., (1990b), S. 197.

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  99. Zu ähnlichen Ergebnissen in anderen Branchen kommen Pfohl, H., Stölzle, W., (1991), S. 1284 und Horváth, P., Mayer, R., (1989), S. 215.

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  103. Vgl. Fröhling, O., Krause, H., (1992), S. 385.

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  104. Vgl. Franz, K.-P., (1991b), S. 537; Holzwarth, J., (1990), S. 368; Witt, F.-J., (1991), S. 20.

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  105. Vgl. Glaser, H., (1992b), S. 276, der jedoch zu dem Ergebnis kommt, daß diese Zielsetzung durch die Prozeßkostenrechnung nicht adäquat bewältigt werden kann; vgl. Glaser, H., (1992b), S. 288.

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  106. Vgl. z.B. Siegwart, H., Raas, F., (1991), S. 235; Wäscher, H., (1994), S. 16. lnsofern scheint der Begriff einer „ausgeprägten Vollkostenrechnung“ (Glaser, H., (1993), S. 1643) nur bedingt zutreffend.

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  107. Vgl. ergänzend zur vorherigen Fußnote auch Fröhling, O., Krause, H., (1992), S. 386; Franz, K.-P., (1991b), S. 537; Fröhling, O., (1990b), S. 553; Küting, K., Lorson, P., (1991), S. 1422 f.; Holzwarth, J., (1990), S. 368; Horváth, P., Mayer, R., (1989), S. 216.

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  108. Vgl. Ahlert, D., Franz, K.-P., (1992) S. 145 ff.

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  109. Vgl. Menrad, S., (1983), S. 10.

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  110. Zu ähnlichen Ergebnissen kommt Backhaus, K., (1992), S. 464 ff. in seinen Untersuchungen zu Auftragskalkulationen der öffentlichen Hand und des Großanlagenbaus.

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  111. Vgl. z.B. Cervellini, U., (1994), S. 64 ff.; Witt, F.-J., (1991), S. 5.

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  112. Vgl. Kieninger, M., Gehrke, I., (1994), S. 97 ff.; Reichling, P., Köberle, G., (1992b), S. 499; Witt, F.-J., (1991), S. 15; Biel, A., (1991a), S. 87; Witt, F.-J., Witt, K., (1990), S. 36.

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  113. Vgl. Franz, K.-P., (1990b), S. 201.

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  114. Vgl. Coenenberg, A., Fischer, T., (1991a), S. 31; Mayer, R., (1991), S. 212.

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  115. Vgl. Hergert, M., Morris, D., (1989), S. 181; Cervellini, U., (1994), S. 64 ff.; Mayer, R., (1990c), S. 308.

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  116. Vgl. Coenenberg, A., Fischer, T., (1991a), S. 25; Kü..**ting, K., Lorson, P., (1991), S. 1423; Fröhling, O., (1989), S. 67.

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  117. Vgl. zur Relevanzdiskussion in der Neuausrichtung der Controllingforschung, die insbesondere branchenspezifische Rahmenbedingungen zu berücksichtigen hat, z.B. bei Fritz, V., Brickenstein, C., (1994), S. 282–292; Deutsch, C., Zumbusch, J., (1993), S. 46 ff.; Leidig, G., Schmidt, R., (1993), S. 1 ff.; Hieber, W., Rentschler, R., (1992), S. 151 ff.; Stahl, H.-W., (1989), S. 30 f.; Weber, J., (1989), S. 47 f.; Hadaschik, M., (1989), S. 340 ff.

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  118. Mit dem gewählten Begriff „Bücherdruckerei“ soll eine Verwechslung mit einem älteren Hochdruckverfahren, dem sog. Buchdruck, ausgeschlossen werden. Die Vollstufigkeit einer Bücherdruckerei weist außerdem daraufhin, daß alle Fertigungsstufen zur Herstellung eines Buches von einem Unternehmen bereitgestellt und durchgeführt werden.

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  119. Vgl. BVD, (1995), S. 3; BVD, (1994a), S. 4; BVD, (1993b), S. 3.

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  120. Vgl. Wielpütz, A., (1994), S. 190; Herzog, E., Jurasek, W., (1993), S. 288–293; Küpper, H.-U., (1987), S. 87 ff.; Stahl, P., (1992), S. 179; Rick-Lenze, R., (1993), S. 170 ff.

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  121. Vgl. BVD, (1994b), S. 28; o. V., (1993e), S. 50; Leidig, G., (1992), S. 5 ff.; Leidig, G., Schmidt, R., (1993), S. 1 ff.; Arnold, U., (1992), S. 31 ff.; Scholz, C., (1992), S. 7; Denninghoff, C., (1992), S. 5.

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  122. Sicherlich kommen für die mittelständischen Betriebe der Druckindustrie zusätzlich Kostenerwägungen in Betracht, die mit der Einführung eines Vertriebscontrollings verbunden sind. Allzuhäufig trifft der Praktiker aber auch auf die sog. AGABU-Mentalität. „Alles ganz anders bei uns.“ Dem steht jedoch die Überlegung nicht im Wege, ob es nicht vorteilhaft wäre, jetzt das ein oder andere zu ändern bzw. neu einzuführen, da — unabhängig von der Branche — dem Praktiker auch der Satz geläufig sein dürfte: „Betriebe, die nicht mit der Zeit gehen, die gehen — mit der Zeit“.

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  123. Dies steht jedoch der Zwecksetzung der vorliegenden Arbeit entgegen, da nicht der Einsatz verschiedener Vertriebscontrollinginstrumente im Umfeld unterschiedlicher Marktbedingungen gegenübergestellt werden soll. Vgl. hierzu auch die Ausführungen zum Verdrängungswettbewerb auf dem Druckmarkt in Kap. 1.1.

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  1. Lars Oliver Schneider
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Schneider, L.O. (1998). Aufgabenstellung und Zielsetzung der Arbeit. In: Strategisches und prozeßorientiertes Vertriebscontrolling. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-01090-6_1

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