Zusammenfassung
Der technische Vertriebler benötigt zwei Kompetenzen, um erfolgreich zu verkaufen: Empathie und Ego-Drive. Ego-Drive ist die verkäuferische Verbindlichkeit, den Abschluss zu wollen und zu machen. Empathie zeichnet den beratenden Verkäufer aus und unterstützt seine Kernaufgabe, die beste Lösung gemeinsam mit dem Kunden zu finden. Wer nur eine Seite der Medaille nutzt, verschenkt das halbe Potenzial. Produktwissen in Kombination mit Vertriebs-Know-how versetzt Sie in die Lage, den Nutzen in den Mittelpunkt Ihres Verkaufsgesprächs zu stellen und mit dem Paket aus Produktnutzen und positiven persönlichen Eigenschaften überzeugend zum Abschluss zu kommen.
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Literatur
Meyer D, Greenberg H M (1964) What makes a good salesman. Harv Bus Rev 42(4):119–125
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Unger, T. (2020). Das unbekannte Wesen oder: Der perfekte Verkäufer. In: Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-28610-1_2
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-28610-1_2
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Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-28609-5
Online ISBN: 978-3-658-28610-1
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