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State of the Art im Pharma-Key-Account-Management

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Marketing im Gesundheitswesen

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Zusammenfassung

Key-Account-Management (KAM) entwickelte sich als Marketingkonzept im Business-to-Business (B2B) Sektor als Reaktion auf Verschiebung der Nachfragemacht und Erhöhung von Wettbewerbsintensität. Idee des KAMs ist es, loyale Kunden durch einen individuell zugeschnittenen Marketing-Mix zu bedienen. Angesichts der Tatsache, dass die veränderten Bedingungen in der Pharmaindustrie immer mehr B2B-Marktstrukturen ähneln, rückt ein innovativer KAM-Ansatz in das Interesse des pharmazeutischen Sektors. Als Auslöser für neue Entwicklungen im Pharma-KAM (pKAM) können gesetzliche Neuregelungen der Erstattungspreisfestsetzung neu zugelassener Medikamente gesehen werden, aber auch die Konzentration von institutionalisierten Leistungserbringern wie den Medizinischen Versorgungszentren (MVZ). Erkenntnisse aus Forschung sowie Best Practices aus anderen Industrien zeigen in diesem Beitrag das Potenzial eines funktionsübergreifenden KAM-Ansatzes für forschende Arzneimittelhersteller auf, um Bedingungen für einen erfolgreichen Market-Access-Prozess zu schaffen und somit den Zugang innovativer Medikamente für Patienten sicherzustellen.

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Authors and Affiliations

  1. Bayreuth, Deutschland

    Matthias J. Kaiser & Sophia M. Urbisch

Authors
  1. Matthias J. Kaiser
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  2. Sophia M. Urbisch
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Corresponding author

Correspondence to Matthias J. Kaiser .

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Editors and Affiliations

  1. FOM Hochschule für Oekonomie & Management, Essen, Germany

    David Matusiewicz

  2. Meschede, Germany

    Frank Stratmann

  3. Hamburg, Germany

    Johannes Wimmer

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Kaiser, M.J., Urbisch, S.M. (2019). State of the Art im Pharma-Key-Account-Management. In: Matusiewicz, D., Stratmann, F., Wimmer, J. (eds) Marketing im Gesundheitswesen. FOM-Edition. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-20279-8_29

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-20278-1

  • Online ISBN: 978-3-658-20279-8

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