Baustein 5: Mitarbeiter gut, alles gut – Qualifizierte Mitarbeiter als Erfolgspotenzial einer Handelsvertretung

Zusammenfassung

Internationalisierung, Electronic Commerce, Konzentrationen auf der Anbieter- und Nachfrageseite und das Aufkommen neuer Vertriebsformen zwingen die Handelsvertretungen dazu, ihre Vertriebsaufgaben zu intensivieren und ihre Dienstleistungen zu erweitern. Diese Maßnahmen sind sehr häufig nur möglich, wenn qualifizierte und engagierte Mitarbeiter vorhanden sind. Aber schon jetzt zeigt sich, dass hier ein Engpassfaktor liegt.

Inhalt dieses Kapitels sind die Maßnahmen, die eine Handelsvertretung ergreifen muss, um qualifizierte Mitarbeiter zu finden und zu halten. Hierzu zählt die Motivation durch Leistungsanreize genauso wie die Weiterbildung. Einen Schwerpunkt bilden Vorschläge, wie die „richtige“ Vergütung der Außendienstmitarbeiter in einer Handelsvertretung aussehen kann. Außerdem wird gezeigt, wie hoch die Kosten für einen Mitarbeiter veranschlagt werden müssen und wie viel ein Kundenbesuch kostet.