Zusammenfassung
Die Verhandlungsvorbereitung (vgl. Themenliste für entsprechende Stichwörter) ist entscheidend für den Erfolg von Vertragsverhandlungen. Leigh L. Thompson hat deshalb die 80-20-Regel aufgestellt. Danach soll die Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung vier Mal so hoch sein, wie die der Verhandlung selbst. Sicherlich lässt sich die Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung nicht pauschal quantifizieren (die Verhandlungsvorbereitung kann je nach den konkreten Umständen mehr oder weniger Zeit in Anspruch nehmen), aber die Regel unterstreicht dennoch die Wichtigkeit dieser Phase. Um es mit den Worten von James A. Baker zu sagen: „Prior preparation prevents poor performance.“
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Jung, S., Krebs, P. (2016). I. Die Verhandlungsvorbereitung. In: Die Vertragsverhandlung. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-11204-2_3
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-11204-2_3
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Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
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