I. Einleitung

Zusammenfassung

Vertragsverhandlungen sind von großer praktischer Bedeutung. Erkenntnisse über das Funktionieren von Vertragsverhandlungen und ihre Umsetzung in Taktiken und Strategien können helfen, überhaupt zu einer Einigung zu kommen, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen oder auch eine überlegte Entscheidung gegen eine Einigung zu fällen.

Dieses Werk widmet sich der unternehmerischen Vertragsverhandlung, d. h. B2B (business to business) Verhandlungen. Die hier erörterten Erkenntnisse, Taktiken, Strategien, Gesamtkonzepte und juristischen Hilfsmittel sowie Rahmenbedingungen können sowohl in Verhandlungen zwischen Unternehmen als auch bei unternehmensinternen Verhandlungen Anwendung finden. Das schließt nicht aus, dass die gleichen bzw. sehr ähnliche Taktiken und Strategien auch im familiären Verhandlungsumfeld, in der Diplomatie oder in Verhandlungen zwischen Unternehmen und Verbrauchern/Arbeitnehmern verwendet werden. Beleuchtet werden sie hier allerdings allein aus dem Blickwinkel der unternehmerischen Vertragsverhandlung.