Zusammenfassung
Grundlage des Beitrags ist die konzeptionelle Aufarbeitung des Themas Cross-Selling und eine Bestandsaufnahme der relevanten Literatur. Der Beitrag untersucht anbieterbezogene Einflussfaktoren des Cross-Selling-Erfolgs sowie dessen Auswirkung auf den Unternehmenserfolg. Auf branchenübergreifender empirischer Basis wird nachgewiesen, dass die Breite des Produktprogramms eines Anbieters, die Häufigkeit des Kontakts zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeitern, die Nutzung kundenbezogener Informationen, die Kundenorientierung des Informationssystems, des Anreizsystems, der Vertriebsmitarbeiter sowie der Unternehmenskultur den Cross-Selling-Erfolg fördern. Zudem wird gezeigt, dass sich der Cross-Selling-Erfolg positiv auf den wirtschaftlichen Erfolg auswirkt.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Literatur
Benölken, H., & Greipel, P. (1994). Dienstleistungsmanagement (2. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.
Cornelsen, J. (2000). Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing. Nürnberg: GIM.
Crosby, L. A., Evans, J. R., & Cowles, D. (1990). Relationship quality in service selling: An interpersonal influence perspective. Journal of Marketing, 54(3), 68–81.
Deshpandé, R., Farley, J. U., & Webster, F. E. (1993). Corporate culture, customer orientation, and innovativeness in Japanese firms: A quadrad analysis. Journal of Marketing, 57(1), 23–37.
Evans, J. R., Arnold, T. J., & Grant, J. A. (1999). Combining service and sales at the point of customer contact. Journal of Service Research, 2(1), 34–49.
Hallowell, R. (1996). The relationships of customer satisfaction, customer loyalty and profitability: An empirical study. International Journal of Service Industry Management, 7(4), 27–42.
Homburg, C. (2000). Kundennähe von Industriegüterunternehmen (3. Aufl.). Wiesbaden: Springer.
Homburg, C., & Bruhn, M. (2000). Handbuch Kundenbindungsmanagement (3. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.
Homburg, C., & Schnurr, P. (1998). Was ist Kundenwert? Management Know-how. Mannheim: IMU.
Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2002). Sales Excellence – Vertriebsmanagement mit System (2. Aufl.). Wiesbaden: Springer.
Jaworski, B. J., & Kohli, A. K. (1993). Market orientation: Antecedents and consequences. Journal of Marketing, 57(3), 53–70.
Kamakura, W., Ramaswami, S., & Srivastava, R. K. (1991). Applying latent trait analysis in the evaluation of prospects for cross-selling of financial services. International Journal of Research in Marketing, 8(4), 329–349.
Kiefte, B. (1995). Cross-selling: A conceptual model. Administrative Sciences Association of Canada – Annual Conference, 16(3), 48–57.
Marshall, G. W., Moncrief, W. C., & Lassk, F. G. (1999). The current state of sales force activities. Industrial Marketing Management, 28(1), 87–98.
Menon, A., & Varadarajan, P. R. (1992). A model of marketing knowledge use within firms. Journal of Marketing, 56(4), 53–71.
Meyer, A., & Oevermann, D. (1995). Kundenbindung. In B. Tietz, R. Köhler & J. Zentes (Hrsg.), Handwörterbuch des Marketing (2. Aufl. S. 1340–1351). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.
o.V. (2001): Konsequente Umsetzung der Multi Utility-Strategie, Presseinformation der RWE AG, URL: http://www.rwe.com/web/cms/de/37110/rwe/presse-news/pressemitteilungen/pressemitteilungen/?pmid=678, letzter Abruf: 06.02.2017.
Oevermann, D. (1997). Kundenbindungsmanagement von Kreditinstituten. München: FGM.
Poggenpohl, M. (1994). Verbundanalyse im Einzelhandel auf der Grundlage von Kundenkarteninformationen. Frankfurt am Main: Lang.
Praxmarer, M. A. (1993). Allfinanzstrategien aus der Sicht der Banken. Bern: Haupt.
Ritter, D. (1993). Relationship banking – Cross-selling the bank’s products and services to meet your customer’s every financial need. Chicago: Irwin-McGraw-Hill.
Rudolf-Sipötz, E., & Tomczak, T. (2001). Kundenwert in Forschung und. Thexis Fachbericht für Marketing, Bd. 2001/2. St. Gallen: Thexis.
Schäfer, H. (2002). Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling. Wiesbaden: Springer.
Schein, E. H. (1984). Coming to a new awareness of organizational culture. Sloan Management Review, 25(2), 3–16.
Schulz, B. (1995). Kundenpotentialanalyse im Kundenstamm von Unternehmen. Frankfurt am Main: Lang.
Smircich, L. (1983). Concepts of culture and organizational analysis. Administrative Science Quarterly, 28(3), 339–358.
Srivastava, R. K., Shervani, T., & Fahey, L. (1999). Marketing, business processes, and shareholder value: An organizationally embedded view of marketing activities and the discipline of marketing. Journal of Marketing, 63(Special Issue), 168–179.
Stracke, G., & Geitner, D. (1992). Finanzdienstleistungen: Handbuch über den Markt und die Anbieter. Heidelberg: Recht und Wirtschaft.
Ulrich, P. (1984). Systemsteuerung und Kulturentwicklung. Die Unternehmung, 38(4), 303–325.
Wathne, K. H., Biong, H., & Heide, J. B. (2001). Choice of supplier in embedded markets: Relationship and marketing program effects. Journal of Marketing, 65(2), 54–66.
Williams, M., & Attaway, J. (1996). Exploring salesperson’s customer orientation as a mediator of organizational culture’s influence on buyer-seller relationships. Journal of Personal Selling and Sales Management, 16(4), 33–52.
Author information
Authors and Affiliations
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2017 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
About this chapter
Cite this chapter
Homburg, C., Schäfer, H. (2017). Die Erschließung von Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling. In: Helm, S., Günter, B., Eggert, A. (eds) Kundenwert. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_7
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_7
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-10919-6
Online ISBN: 978-3-658-10920-2
eBook Packages: Business and Economics (German Language)