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Customer Lifetime Value – Die Gestaltung von Beziehungslebenszyklen im Privatkundengeschäft von Kreditinstituten

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Kundenwert

Zusammenfassung

Die verschärfte Wettbewerbsintensität im Privatkundengeschäft traditioneller Universalbanken hat dazu geführt, dass Banken ihre Geschäftsstrategien verstärkt am Kundennutzen ausrichten. Dies bedingt zugleich eine Abkehr vom allein transaktionsorientierten Einsatz der Marketinginstrumente hin zu einem integrierten, auf den Beziehungslebenszyklus ausgerichteten Maßnahmeneinsatz. Zur nachhaltigen Steigerung des Customer Lifetime Value ist nicht die einmalige Transaktion in Form eines Beeinflussungsmarketing in den Vordergrund zu stellen, vielmehr muss eine auf Beständigkeit, Vertrauen und Zufriedenheit basierende Kundenbeziehung gefördert werden. Dies erfordert ein „Denken in Beziehungslebenszyklen“ und damit die spezifische Abstimmung der Marketinginstrumente auf die möglichen Phasen der Geschäftsverbindung, nämlich die Akquisition (Recruitment), die Kundenbindung (Retention) und die Kundenrückgewinnung (Recovery).

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Authors and Affiliations

  1. Universität Rostock, Ulmenstr. 69, 18057, Rostock, Deutschland

    Prof. Dr. Martin Benkenstein & Dr. Michael Luck

  2. HUK24 - Die Online-Versicherung, Willi-Hussong-Str. 2, 96444, Coburg, Deutschland

    Dr. Uwe Stuhldreier

Authors
  1. Prof. Dr. Martin Benkenstein
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  2. Dr. Uwe Stuhldreier
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  3. Dr. Michael Luck
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Corresponding author

Correspondence to Martin Benkenstein .

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Editors and Affiliations

  1. Retailing & Consumer Sciences, The University of Arizona, Tucson, Arizona, USA

    Sabrina Helm

  2. LS für BWL, insb. Marketing, Heinrich-Heine-Universität, Düsseldorf, Nordrhein-Westfalen, Germany

    Bernd Günter

  3. LS Marketing, Universität Paderborn, Paderborn, Germany

    Andreas Eggert

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Benkenstein, M., Stuhldreier, U., Luck, M. (2017). Customer Lifetime Value – Die Gestaltung von Beziehungslebenszyklen im Privatkundengeschäft von Kreditinstituten. In: Helm, S., Günter, B., Eggert, A. (eds) Kundenwert. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_29

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  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_29

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-10919-6

  • Online ISBN: 978-3-658-10920-2

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