Zusammenfassung
In vielen gerade technisch orientierten Bereichen werden in Verkaufsgesprächen sehr oft die Vorzüge der eigenen Produkte herausgestellt, relativ egal, ob es sich bei den Gesprächspartnern und „richtige“ Kunden, Vertriebspartner oder eigene Vertriebsleute handelt. Dazu kommt oft das Argument, dass sich alles nur über den Preis verkauft. Das stimmt auch, wenn ein Kunde nicht sieht, was er von einem Angebot hat bzw. haben könnte. Warum sollte er dann überhaupt bei uns kaufen?
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Literatur
Mackay, Swim with the Sharks, 1992
in Anlehnung an Rackham 1989, S. 3
vgl. Rackham 1989
vgl. Rackham 1989
Rentzsch, 1998, S. 76
Huthwaite Research Group Ltd.
vgl. Rackham 1989, S. 30
In Anlehnung an Rackham 1996 S. 16 ff.
Rentzsch, 1998
in Anlehnung an Rackham 1989, S. 67
vgl. Rackham 1989, S. 80
Walter Autschbach, 1991
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© 2002 Springer-Verlag Berlin Heidelberg
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Harting, C. (2002). Operatives Verkaufen. In: Business-to-Business Marketing im Facility Management. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-55958-7_4
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-642-55958-7_4
Publisher Name: Springer, Berlin, Heidelberg
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