Zusammenfassung
Die Erkenntnis, dass die Bindung von Kunden einen unmittelbaren Einfluss auf die Steigerung des Unternehmenserfolgs hat, ist in der Vergangenheit durch eine ganze Reihe an Studien untermauert worden (Wiedmann/ Walsh 2002). In diesem Zusammenhang wird häufig angeführt, dass einer der Vorteile von Kundenbindung vor allem in einer Steigerung des kundenbezogenen Cross-Selling-Potenzials besteht, mit dessen Hilfe der Ertrag unmittelbar gesteigert werden kann (vgl. Lasslop 2000, S. 2ff.; Mey-er/ Oevermann 1995, S. 1341). Cross-Selling bezeichnet dabei den Verkauf von zusätzlichen Produkten eines Unternehmens an einen Bestandskunden (vgl. Watne 1979; Nash/ Sterna-Karwat 1996, S. 385).
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© 2003 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
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Buxel, H., Buckler, F. (2003). Cross-Selling als zentraler Bestandteil des Kundenentwicklungs-Managements von Finanzdienstleistern. In: Wiedmann, KP., Klee, A., Buxel, H., Buckler, F. (eds) Ertragsorientiertes Zielkundenmanagement für Finanzdienstleister. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-89046-7_12
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