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Der entscheidungs- und verhaltensorientierte Ansatz in der Investitionsgüter-Werbung

  • Klaus Backhaus

Zusammenfassung

Die wissenschaftliche Analyse der Investitionsgüter-Werbung ist im Vergleich zur Konsumgüter-Werbung erheblich vernachlässigt worden. Dies ist vor allem darauf zurückzuführen, daß die Werbung im Verhältnis zu anderen Kommunikationsinstrumenten wie Personal Selling etc. im Rahmen des Marketing-Mix keine so überragende Rolle spielt wie im Konsumgüterbereich. Dabei wird aber häufig übersehen, daß die Werbung im Investitionsgüterbereich andere Aufgaben als im Konsumgüterbereich zu erfüllen hat. Haas [1] nennt folgende spezifische Aufgaben der Investitionsgüter-Werbung:
  • Schaffen eines positiven Klimas für das persönliche Verkaufsgespräch;

  • Stimulierung der Nachfrage auf Folgestufen der Absatzprozesse;

  • Aufbau eines positiven Firmenimages in der Öffentlichkeit;

  • Ansprache von Personen, die zwar den Kauf beeinflussen, aber durch den persönlichen Verkauf nicht erreicht werden können;

  • Erreichen von unbekannten Kaufbeeinflussern.

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Literatur

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1983

Authors and Affiliations

  • Klaus Backhaus

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