Zusammenfassung
Investitionsgüter sind in der Regel erklärungs- und beratungsbedürftig. Sie lassen sich in den seltensten Fällen ohne den persönlichen Kontakt, ohne ein Beratungs- und Verkaufsgespräch verkaufen. Deshalb wird im Marketing der Investitionsgüterindustrie der personalen Kommunikation eine dominierende Rolle zugemessen. Der persönliche Kontakt ermöglicht die gezielte Einzelansprache, er öffnet den Weg zum wechselseitigen Informationsaustausch, schafft in der face-to-face-Situation die Voraussetzungen, um die Reaktionen des Gesprächspartners direkt zu erkennen, sich mit Fragen und Argumenten aufeinander einzustellen. Das persönliche Gespräch ist der direkte Weg, um beim potentiellen Käufer Probleme und Bedürfnisse aufzuspüren, Produkte und Problemlösungen anzubieten, Produktpräferenzen zu schaffen und letztlich über Konditionen und Preis zum angestrebten Verkaufsabschluß zu kommen. Im weitesten Sinne ist das persönliche Gespräch „Direktwerbung“, die im Falle des Erfolges in den „Direktverkauf“ mündet [1].
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Literatur
Dallmer, H./ Thedens, R.: Handbuch des Direct-Marketing, S. 19, Wiesbaden, 1978
Strothmann, K.-H.: Investitionsgütermarketing, S. 71 ff., München, 1979
Spiegel Verlag (Hrsg.): Entscheidungsprozesse und Informationsverhalten in der Industrie, Hamburg, 1972
Vgl. Strothmann, K.-H.: S. 90 ff., a. a. O.
Ebenda, S. 129
Ohne Verfasser: Industrielle Direktwerbung ist besser als ihr Ruf, ZAW-Service Nr. 92/93, S. 17 ff. und Veröffentl. des Vogel Verlages Würzburg, Einschätzung und Bewertung Industrieller Direktwerbung
Liste der Adressen-Verleger über Adressenverleger und Direktwerbeunternehmer Verband e. V., Postfach 1206, 6370 Oberursel
Ohne Verfasser: Werbung im Maschinenbau, Direktwerbung, S. 17, Frankfurt, 1978
Hörle, U./ Wronka, G.: Bundesdatenschutzgesetz, Edition ZAW, Bonn, 1977
Vgl. Vörckel, U./ Prochazka K.: Direktwerbe-Erfolge — leicht gemacht, Freiburg, 1980
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© 1983 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Bäune, R. (1983). Die Rolle der Direktwerbung — Direktwerbemittel. In: Rost, D., Strothmann, KH. (eds) Handbuch Werbung für Investitionsgüter. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-85707-1_15
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-85707-1_15
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Print ISBN: 978-3-409-96350-3
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