Anwendung der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung

Zusammenfassung

Nach der sowohl ökonomischen als auch verhaltenswissenschaftlichen theoretischen Fundierung liegt der Fokus des folgenden Kapitels auf anwendungsbezogenen Aspekten der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung. Die Darstellung orientiert sich dabei zum einen an den Umsetzungsproblemen, die sich für einen Anbieter von Mehrpersonen-Preisen ergeben.²⁸³ Zum anderen sollen die Erkenntnisse der eigenen Expertenbefragung die praxisrelevante Sichtweise der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung ergänzen. Daher wird zunächst die besondere Eignung von Dienstleistungen zum Einsatz der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung herausgestellt. Anschließend werden unternehmerische Zielgruppen für Mehrpersonen-Angebote vorgestellt. Im Zentrum des Kapitels stehen mögliche Methoden zur Messung von gruppenspezifischen Zahlungsbereitschaften, die als Grundlage zur Optimierung des Mehrpersonen-Preises dienen. Im Anschluss werden daher die Optimierung der Preishöhe sowie die Auswahl einer geeigneten Preisstruktur betrachtet, gefolgt von Ausführungen zur Erfolgskontrolle. Das Kapitel schließt mit der Entwicklung eines Entscheidimgsrahmens der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung, der die bisherigen Erkenntnisse der Arbeit zusammenfasst und gleichzeitig als Anwendungsleitfaden verstanden werden soll.

„Die Preisbündelung erfordert zudem wie bei der nichtlinearen Preisbildung die Erforschung der Preisbereitschaften auf der Individualebene, wenn die Preise gewinnoptimal gesetzt werden sollen. Eine aggregierte Betrachtung reicht hier nicht aus. Eine Optimierung des Bündelpreises dürfte in der Realität am Informationsproblem scheitern.“

Herbert Woratschek²⁸²