Einleitung

Zusammenfassung

Zahlreiche Produkte und Dienstleistungen werden nicht nur von Einzelpersonen, sondern auch gemeinsam durch mehrere Personen oder in einer Gruppe nachgefragt.³ Viele Anbieter haben sich auf diese Situation eingestellt, indem sie differenzierte Preise für das Segment der Mehrpersonen-Nachfrager offerieren. Der durchschnittlich zu zahlende Preis pro Person variiert dabei in Abhängigkeit von der Anzahl der gemeinsam nachfragenden Personen.⁴ Die folgenden Beispiele zeigen Ausprägungen der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung in der Praxis unterschiedlicher Branchen:

• Fast alle Anbieter von Pauschal- und Urlaubsreisen besitzen Angebote für Paare oder Familien, bei denen Ehebzw. Lebenspartner oder Kinder zu einem reduzierten Preis oder sogar kostenlos reisen. Beispielsweise wird eine Kreuzfahrt durch die Karibik auf dem Kreuzfahrtschiff Costa Marina zu folgendem Tarif angeboten: Die erste Person zahlt den Preis von 2215 Euro, die zweite Person zahlt lediglich den „Partnertarif“ von 990 Euro — und somit ca. 55% weniger als die erste Person.

• Fluggesellschaften bieten im Rahmen von Marketingmaßnahmen für begrenzte Zeiträume Mehrpersonen-Preise an. Beim zeitweise angebotenen günstigen Partnertarif „Paso Doble“ der Fluggesellschaft Iberia zahlt die zweite Person den halben Flugpreis der ersten Person. Auch beim „Ehepartner-Tarif“ der Deutschen Lufthansa AG fliegt einer der beiden Partner zum halben Preis. Delta Airlines bietet seinen Runden im „Friends-Fly-Free-Programm“ sogar die kostenlose Mitnahme einer weiteren Person an.⁵ Ebenso offeriert die Fluggesellschaft Buzz ein „2 for 1 Special“, bei dem zwei gemeinsam reisende Personen zum Preis von einer Person von Düsseldorf oder Frankfurt nach London fliegen können. Bei allen aufgeführten Partnertarifen handelt es sich nicht um dauerhafte Angebote, son-dern um kurzzeitig offerierte Tarife. Kinder fliegen bei der Lufthansa in Begleitung ihrer Eltern mit einer Kinderermäßigung. Für jedes Kind zwischen zwei und zwölf Jahren wird als Flugpreis 67 % des zur Zeit niedrigsten, verfügbaren Tarifpreises zuzüglich Steuern und Gebühren berechnet. Die Kinder-Ermüßigung beträgt somit 33 %.

„ Wichtig für die Praxis des Preismanagements, insbesondere im Dienstleistungssektor, ist z. B. die Frage der optimalen Preisdifferenzierung, die einerseits Preisspielräume ausschöpft, aber andererseits nicht zu einem intransparenten und deshalb abschreckenden ‚Preisdschungel‘ führt.“

Hermann Diller¹

„Das übliche Mittel der Preisdifferenzierung bleibt die Ermäßigung. Für sie spricht im Allgemeinen der kaufmännische Gedanke des Mengenrabattes, z. B. für weite, häufige oder gemeinsame Reisen von mehreren Personen.“

Friedrich K. Schmidt²