Zusammenfassung
Zur Weiterentwicklung und Anpassung des ausgewählten zweistufigen Marktsegmentierungsansatz wird ein Beispiel aus dem Telekommunikations (TK)-Markt herangezogen. Bevor auf die durchgeführte empirische Untersuchung abgestellt wird, zielen die folgenden Ausfuhrungen auf die Kennzeichnung des TK-Marktes ab und betonen insbesondere die Eignung dieses Marktes als Untersuchungsbereich.
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References
Vgl. Benkenstein, M., Stuhldreier, U., Kohrmann, O. (2001): Mehrstufige Geschäftskundensegmentierung als Erfolgsfaktor im Telekommunikationsmarkt, a.a.O., S. 34.
Vgl. Pohl, A., Specht, S. (2001): Innovationsmarketing in der Telekommunikation, Teil 2: Heutige und zukünftige Herausforderungen für Unternehmen im Telekommunikationsmarkt, in: Barske, H., u.a. (Hrsg.): Das innovative Unternehmen, Sektion 10.03, Düsseldorf, S. 3.
Vgl. dazu auch Stamm, P. (2002): Wie geht es weiter mit dem Wettbewerb in der Telekommunikation?, in: telekom praxis, 79. Jg., Heft 8, 2002, S. 31.
Siehe zu diesem Defmitionsansatz Gerpott, T. J. (2001): Marketing in der Telekommunikationsbranche, in: Tscheulin, D. K., Helmig, B. (Hrsg.): Branchenspezifisches Marketing, Grundlagen Besonderheiten Gemeinsamkeiten, Wiesbaden, S. 39;.
Beck, E. M. (1997): Segmentierung des Marktes fiir private Telekommunikationsdienste, Frankfurt/M., u.a., S. 111.
Vgl. Silberer, G., Triimner, J. (2000): Marketing in der Telekommunikation, Beitrag Nr. 27 des Instituts fur Marketing und Handel, Universitat Gottingen, Gottingen, S. 2f.
Der PK-Bereich entspricht dem B-to-C-Markt, der GK-Bereich kann auch als B-to-B-Bereich bezeichnet werden. Vgl. Gerpott, T. J. (2001): Marketing in der Telekommunikationsbranche, a.a.O., S. 43;.
Silberer, G., Triimner, J. (2000): Marketing in der Telekommunikation, a.a.O., S. 3f.;.
Schulz, J. (2001): Differenzierung und Nischenstrategien im Telekommunikationsmarkt, in: Boeker, J., Hardtke, Ch. (Hrsg.): Schliisselkompetenzen in der Telekommunikation, Wiesbaden, S. 121.
Vgl. Rieker, S. A., Strippel, K. (2001): Mit Customer Relationship Management zur Unternehmenswertsteigerung Kundenwertermittlung und differenzierte Marktbearbeitung bei Geschaftskunden im Telekommunikationsmarkt, in: Gunter, B., Helm, S. (Hrsg.): Kundenwert: Grundlagen, innovative Konzepte, praktische Umsetzungen, Wiesbaden, S. 669.
Vgl. Weiber, R., Spath, M. (1998): Verrnarktung von Telekommunikationsdiensten im Geschaftskundenbereich, a.a.O., S. 245.
Vgl. Gerpott, T. J. (2001): Marketing in der Telekommunikationsbranche, a.a.O; S. 44.
Vgl. Benkenstein, M., Stuhldreier, D., Kohrmann, G. (2001): Mehrstufige Geschaftskundensegmentierung als Erfolgsfaktor im Telekommunikationsmarkt, a.a.O; S. 34;.
Rieker, S. A., Strippel, K. (2001): Mit Customer Relationship Management zur Unternehmenswertsteigerung Kundenwertermittlung und differenzierte Marktbearbeitung bei Geschaftskunden im Telekommunikationsmarkt, a.a.O; S. 669.
Gerpott, T. J. (1998): Wettbewerbsstrategien im Telekommunikationsmarkt, 3. Aufl., Stuttgart, S. 238ff.;.
Heidemann, D., Zynga, A. M. (1996): Geschaftskundensegmentierung im Telekommunikationsmarkt: Zukiinftig wird es „den“ (Standard-)Telefonkunden nicht mehr geben, a.a.O; S. 12ff.
Beck, E. M. (1997): Segmentierung des Marktes fur private Telekommunikationsdienste, a.a.O., S. 157ff.
Pohl, A., Specht, S. (2001): Innovationsmarketing in der Telekommunikation, Teil2: Heutige und zukiinftige Herausforderungen fiir Untemehmen im Telekommunikationsmarkt, a.a.O; S 12.
Vgl. Gerpott, T. J., Winzer, P. (1998): Distributionsstrategien.
fur Telekommunikationsdienste, in: DBW, 58. Jg., Heft 4, 1998, S. 482; Gerpott, T. J. (2001): Marketing in der Telekommunikationsbranche, a.a.O; S. 57.
Vgl. Rieker, S. A., Strippel, K. (2001): Mit Customer Relationship Management zur Unternehmenswertsteigerung Kundenwertermittlung und differenzierte Marktbearbeitung bei Geschaftskunden im Telekommunikationsmarkt, a.a.O; S. 673.
Vgl. z.B. Kohrmann, D. (2000): Kundenbindungsmanagement in der Telekommunikation dargestellt an ausgewahlten Beispielen, unveroffentlichte Diplomarbeit, Universitat Rostock, S. 46ff.
Gerpott, T. J., Rams, W. (2001): Bindung, Loyalitat und Zufriedenheit von Geschaftskunden im deutschen Mobilfunkmarkt, in: telekom praxis, 78. Jg., Heft 2, 2001, S. l l ff.
Vgl. zu den vollstandigen Ergebnissen dieser Studie Gerpott, T, J. (1997): Strategische Bestimmungsgroflen des Erfolgs von Telekommunikationsnetzbetreibem, in: ZfB, 67. Jg., Heft 2, 1997, S. 247.
Vgl. Gerpott, T. I., Winzer, P. (1998): Distributionsstrategien fur Telekommunikationsdienste, a.a.O; S.484.
Sogenannte Shops oder Kundencenter, z.B. “T-Punkt” der Deutschen Telekom AG.
Vgl. Gerpott, T. J. (2001): Marketing in der Telekommunikationsbranehe, a.a.O., S. 57.
Vgl. Boeker, J. (2001): Der Kunden im Fokus!, in: Boeker, J., Hardtke, Ch. (Hrsg.): Sehliisselkompetenzen in der Telekommunikation, Wiesbaden, S. 16f.
Vgl. Weiber, R., Spath, M. (1998): Vermarktung von Telekommunikationsdiensten im Geschaftskundenbereich, a.a.O., S. 282.
Vgl. aueh Beek, E. M. (1997): Segmentierung des Marktes fur private Telekommunikationsdienste, a.a.O., S.153.
Vgl. Hardtke, Ch. (2001): Dienstleistungsentwicklung in der Telekommunikation, in: Boeker, J., Hardtke, Ch. (Hrsg.): Schliisselkompetenzen in der Telekommunikation, Wiesbaden, S. 33;.
Wilfert, A. (1999): Der deutsche elekommunikationsmarkt nach der Liberalisierung eine Zwischenbilanz, in: Fink, D., Wilfert, A. (Hrsg.): Handbuch Telekommunikation und Wirtschaft, München, S. 208f.
Vgl. zu den Vor- und Nachteilen einer telefonischen Befragung sowie zum BegriffCATI Berekoven, L., Eckert, W., Ellenrieder, P. (1999): Marktforschung, 8. Aufl., Wiesbaden, S. 108ff.
Vgl. zur geschichteten Stichprobenauswahl Berekoven, L., Eckert, W., Ellenrieder, P. (1999): Marktforschung, 8. Aufl., Wiesbaden, S. 52ff.
Berekoven, L., Eckert, W., Ellenrieder, P. (1999): Marktforschung, a.a.O., S. 51ff.
Vgl. zu den Vorteilen einer geschichteten Stichprobenbildung auch Scheffler, H. (1999): Stichprobenbildung und Datenerhebung, in: Herrmann, A., Homburg, Ch. (Hrsg.): Marktforschung, Wiesbaden, S. 68.
Zur Bedeutung des Umsatzes mit einzelnen Kunden als Hinweis auf die Attraktivitat von Kunden vgl. Rieker, S. (1995): Bedeutende Kunden, a.a.O., S. 50. Siehe auch Kap. B.2.1.
Vgl. zur statistischen Datenanalyse mit SPSS Biihl, A., Zofel, P. (2000): SPSS Version 10: Einfiihrung in die moderne Datenanalyse unter Windows, 7. Aufl., Miinchen.
Siehe dazu auch Rieker, S. A., Strippel, K. (2001): Mit Customer Relationship Management zur Unternehmenswertsteigerung — Kundenwertermittlung und differenzierte Marktbearbeitung bei Geschaftskunden im Telekommunikationsmarkt, a.a.O; S. 665.
Silberer, G., Triimner, J. (2000): Marketing in der Telekommunikation, a.a.O.S. 10.
Heyne kennzeichnet die Kostenzuordnung zu Kunden oder Minuten als ein generelles Problem bei TKNetzbetreibem. Vgl. dazu Heyne, A. (1999): Die Ennittlung der Kosten von Telekommunikationsnetzen als Determinante wettbewerblichen Verhaltens, in: Fink, D., Wilfert, A. (Hrsg.): Handbuch Telekommunikation und Wirtschaft, München, S. 171.
Vgl. dazu auch Beik, L. L., Buzby, S. L. (1973): Profitability Analysis by Market Segments, in: Journal of Marketing, Vol. 37, No.7, 1973, S. 49.
Zur Verwendung des Minutenvolumens als Segmentierungskriterium auf Tk-Markten siehe Silberer, G., Triimner, J. (2000): Marketing in der Telekommunikation, a.a.O., S. 10.
Vgl dazu Bauer, R. A. (2000): Vertriebsorganisation Kundenorientierung durch effektive Strukturen, a.a.O., S. 64;.
Homburg, Ch., Schneider, J., Schafer, H. (2001): Sales Excellence, a.a.O., S. 295ff.
Vgl. Stuhldreier, U. (2002): Mehrstufige Marktsegmentierung im Bankmarketing, a.a.O., S. 77.
Vgl. Weiber, R., Spath, M. (1998): Vermarktung von Telekommunikationsdiensten im Geschaftskundenbereich, a.a.O., S. 282.
Vgl. Wind, Y., Cardozo, R. (1974): Industrial Market Segmentation, a.a.O., S. 156. Siehe zu diesem Vorgehen.
Stuhldreier, U. (2002): Mehrstufige Marktsegmentierung im Bankmarketing, a.a.O., S. 89.
Vgl. dazu auch Rieker, S. A., Strippel, K. (2001): Mit Customer Relationship Management zur Untemehmenswertsteigerung- Kundenwertermittlung und differenzierte Marktbearbeitung bei Geschaftskunden im Telekommunikationsmarkt, a.a.O., S. 665.
Winkelmann, P. (2002): Marketing und Vertrieb, a.a.O., S. 321.
Vgl. Homburg, Ch., Schafer, H. (2000): Cross-Selling: Aus der Kundenbeziehung mehr herausholen, in: Havard Business Manager, 22. Jg., Heft 6, 2000, S. 37.
Vgl. Rieker, S. A., Strippel, K. (2001): Mit Customer Relationship Management zur Unternehmenswertsteigerung Kundenwertermittlung und differenzierte Marktbearbeitung bei Geschaftskunden im elekommunikationsmarkt, a.a.O., S. 669.
Vgl. Weiber, R., Spath, M. (1998): Vermarktung von Telekommunikationsdiensten im Geschaftskundenbereich, a.a.O., S. 282.
Vgl. Trommsdorff, V. (2002): Konsumentenverhalten, a.a.O., S. 114.
Vgl. Meffert, H. (1992): Marketingforschung und Kauferverhalten, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 55.
Wells, W. D. (1975): Psychographies: A Critical Review, in: JoMR, Vol. 12, May 1975, S. 196.
Vgl. dazu etwa Heidemann, D., Zynga, A. M. (1996): Geschaftskundensegmentierung im Telekommunikationsmarkt: Zukiinftig wird es „den“ (Standard-) Telefonkunden nicht mehr geben, a.a.O; S. 13ff.
Beck, E. M. (1997): Segmentierung des Marktes fiir private Telekommunikationsdienste, a.a.O; S. 143.
Vgl. Soliman, P., Justus, G., Arena, G. (1997): Wie Hersteller ihren Vertrieb auf Kundengruppen ausrichten, a.a.O; S. 22.
Zahn, E. (1997): Vertrieb und Verkauf 2000, a.a.O; S. 146.
Vgl. Stier, W. (1999): Empirische Forschungsmethoden, 2. Aufl., Berlin u.a., S. 63;.
Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (1999): Konsumentenverhalten, a.a.O., S. 193;.
Berekoven, L., Eckert, W., Ellenrieder, P. (1999): Marktforschung, a.a.O; S. 74.
Vgl. dazu Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, 9. Aufl., Berlin u.a., S. 382.
Zur Korrelationsanalyse vgl. Berekoven, L., Eckert, W., Ellenrieder, P. (1999): Marktforschung, a.a.O., S. 198ff.
Vgl. Meffert, H. (1992): Marketingforschung und Kauferverhalten, a.a.O., S. 255.
Vgl. Freudiger, M. P. (1993): Ein Verfahren zur Identifikation von Marktsegmenten, Arbeitspapier Nr. 16, Institut fur Marketing und Unternehmensfiihrung, 2. Aufl., Universitat Berlin, Berlin, S. 3;.
Kaiser, A. (1978): Die Identifikation von Marktsegmenten, Berlin, S. 162f. Zur Zuordnung der Clusteranalyse zu den multivariaten Verfahren vgl. Hartung, I., Elpelt, B. (1995): Multivariate Statistik, 5. Aufl., Munchen, Wien, S. 443ff.
Meffert, H. (1992): Marketingforschung und Kauferverhalten, a.a.O., S. 268.
Stegmuller, B., Hempel, P. (1996): Empirischer Vergleich unterschiedlicher Marktsegrnentierungsansatze tiber die Segmentpopulation, a.a.O., S. 28.
Freter, H., Obermeier, O. (1999): Marktsegmentierung, a.a.O., S. 745.
Vgl. hierzu auch Dibb, S., Wensley, R. (2002): Segmentation analysis for industrial markets, a.a.O., S. 239;.
Beane, T. P., Ennis, D. M. (1987): Market Segmentation: A Review, in: European Journal of Markering, Vol. 21, No.5, 1987, S. 31.
Vgl. Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O., S. 352.
Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O., S. 349ff.;.
Freter, H., Obermeier, O. (1999): Marktsegmentierung, a.a.O., S. 746;.
Buschken, J., Thaden, C. V. (1999): Clusteranalyse, in: Herrmann, A., Homburg, Ch. (Hrsg.): Marktforschung, Wiesbaden, S. 351.
Vgl. dazu Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O., S. 373.
Dibb, S., Wensley, R. (2002): Segmentation analysis for industrial markets, a.a.O., S. 240.
Vgl. Buschken, J., Thaden, C. v. (1999): Clusteranalyse, a.a.O., S. 354.
Decker, R., Wagner, R., Temme, T. (1999): Fehlende Werte in der Marktforschung, in: Herrmann, A., Homburg, Ch. (Hrsg.): Marktforschung, Wiesbaden, S. 91ff.
Kollenda, B. (1992): Allfinanzanbieter und ihre Privatkunden, Wiesbaden, S. 116f.
Vgl. Buschken, J., Thaden, C. v. (1999): Clusteranalyse, a.a.O., S. 358.
Vgl. Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O., S. 340ff.;.
Berndt, R. (1978): Moglichkeiten und Grenzen der Bestimmung und Erreichung von Zielgruppen (am Beispiel der Cluster-Analyse), in: Koinecke, I. (Hrsg.): Handbuch Marketing, Band I, Gernsbach, S. 418. Zu der Interpretation der erhobenen Merkmale als metrische Werte vgl. insbesondere Berekoven, L., Eckert, W., Ellenrieder, P. (1999): Marktforschung, a.a.O., S. 74.
Vgl. Biischken, J., Thaden, C. V. (1999): Clusteranalyse, a.a.O., S. 360.
Vgl. Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O., S. 375.
Vgl. Biischken, J., Thaden, C. V. (1999): Clusteranalyse, a.a.O., S. 362;.
Backhaus, K., Weiber, R. (1989): Entwicklung einer Marketing-Konzeption mit SPSSIPC, Berlin u.a., S. 57.
Freudiger, M. P. (1993): Ein Verfahren zur Identifikation von Marktsegmenten, a.a.O., S. 17.
Vgl. Meffert, H. (1992): Marketingforschung und Kauferverhalten, a.a.O., S. 278;.
Stier, W. (1999): Empirische Forschungsmethoden, a.a.O., S. 344. 106.
Vgl. zu der Moglichkeit des Verfahrenswechsels wahrend des Prozesses der Clusteranalyse etwa Freudiger, M. P. (1993): Ein Verfahren zur Identifikation von Marktsegmenten, a.a.O., S. 11. Siehe dazu auch Berekoven, L., Eckert, W., Ellenrieder, P. (1999): Marktforschung, a.a.O., S. 224.
Freter, H., Obermeier, O. (1999): Marktsegmentierung, a.a.O., S. 746. Backhaus u.a. schlagen vor, das Ergebnis einer hierarchischen Clusteranalyse fur die Festlegung der Startpartition heranzuziehen, womit ebenfalls ein Wechsel des Verfahrens verbunden ist. Vgl. Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O., S. 351.
Siehe zu diesem Vorgehen Freudiger, M. P. (1993): Ein Verfahren zur IdenrlfIkation von Marktsegmenten, a.a.O., S. 18.
Damit wird der Empfehlung von Backhaus u.a. gefolgt. Vgl. ebenda, S.
Als Erhebungsgesamtheit wird in der folgenden Analyse das Makrosegment der gehobenen Geschaftskunden betrachtet, da Unterschiede innerhalb dieses Segmentes aufgedeckt werden sollen.
Vgl. Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O., S. 378.
Vgl. dazu Gerpott, T. I. (1998): Wettbewerbsstrategien im Telekommunikationsmarkt, a.a.O; S. 34. Grundsatzlich umfasst der Bereich Da sich Loyalitat auch durch die Bereitschaft der Kunden aullert, tiber die Kernleistung hinaus Angebote des Anbieters anzunehmen, zeigt sich eine geringe Loyalitat in einem relativ hohen Cross SellingPotenzial. Vgl. dazu Diller, H. (1996), Kundenbindung als Marketingziel, a.a.O., S. 83;.
Bliemel, F. W., Eggert, A. (1998), Kundenbindung die neue Sollstrategie?, in: Marketing ZFP, 20. Jg., Heft 1, 1998, S. 37.
Vgl. Decker, R., Temme, T. (1999): Diskriminanzanalyse, in: Herrmann, A., Homburg, Ch. (Hrsg.): Marktforschung, Wiesbaden, S. 300.
Vgl. Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O., S. 147.
Backhaus, K., u.a. (2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O; S. 151.
Als weiteres Giitekriterium kann Wilks’ Lambda herangezogen werden, das ein inverses GiitemaB darstellt. Je niedriger Wilks’ Lambada ausfallt, desto hoher ist die Trennkraft der Diskriminanzfunktion. Siehe dazu die Abbildung 2 im Anhang III. Vgl. Decker, R., Temme, T. (1999): Diskriminanzanalyse, a.a.O., S. 306ff.
Ein zufriedenstellendes diskrimninanzanalytisches Ergebnis ist dann erreicht, wenn 90–95 Prozent aller Hille richtig klassifiziert sind. Vgl. dazu Steinhausen, D., Langer, K. (1977): Clusteranalyse. Einfiihrung in Methoden und Verfahren der automatischen Klassifikation, Berlin u.a., S. 170.
Vgl. Danneels, E. (1996): Market Segmentation: Normative Model versus Reality, in: European Journal of Marketing, Vol. 30, No.6, 1996, S. 36.
Vgl. dazu Kotler, P., Bliemel, F. (1995): Marketing-Management, a.a.a., S. 448ff. Siehe auch Kap. C.3.
Siehe zur Notwendigkeit der Ermittlung einer Attraktivitatsfolge auch Meffert, H. (2000): Marketing, a.a.a., S. 215.
Gleichzusetzen mit der Attraktivitat ist die in Kap. B.2.1 abgegrenzte Bedeutung der Kunden.
Vgl. zu einer ausfiihrlichen DarsteUung der Kriterien Meffert, H. (2000): Marketing, a.a.a., S. 214f. und Vossebein, U. (2000): Grundlegende Bedeutung der Marktsegmentierung fur das Marketing, a.a.a., S. 43f.
Vgl. Helm, R. (1995): Strategisches Controlling fur den Vertrieb zur Unterstiitzung der MarketingKornmunikation, a.a.a., S. 28.
dazu Piller, F. T. (1997): Kundenindividuelle Produkte von der Stange, in: Harvard Business Manager, 19. Jg., Heft 3, 1997, S. 16 und Steffen, M. (2001): Strategische Netzwerke: Der Beitrag einer Innovation zur Restrukturierung textiler Wertschopfungsketten am Beispiel der industriellen MaBkonfektion, in: Ahlert, D. (Hrsg.): Schriften zu Distribution und Handel, Band 34, FrankfurtlM., S. 43ff. Zur Ubertragung des Mass Customization-Konzeptes auf Dienstleistungen vgl. Buttgen, M., Ludwig, M. (1997): Mass Customization von Dienstleistungen, Arbeitspapier des Instituts fur Markt- und Distributionsforschung der Universitat Koln, Koln, S. 7ff.
Vgl. Belz, Ch. (1998): Erkenntnisse zum systematischen Beziehungsmanagement, in: Belz, Ch. (Hrsg.):Management von Geschaftsbeziehungen, St. Gallen, Wien, S. 92.
Vgl. Greff, G. (2002): Telefonmarketing, a.a.a., S. 17. Siehe dazu auch Kap. B.2.1.1.
Adressenhandler bieten eine Vielzahl von moglichen Selektionskriterien zur Adressenauswahl an. So konnen Adressen nach Umsatz, nach Betriebsgrofie oder nach Mitarbeiterzahl selektiert und erworben bzw. gemietet werden. Vgl. dazu Wadlinger, Ch. (1999): Zielgruppe gesucht, in: Werben & Verkaufen, Nr. 35, 1999, S. 104. Siehe auch Schober Business Information OHG (2001) (Hrsg.): Schober Business Information, Untemehmensbroschiire, Dietzingen, S. 6ff.
Zur Berechnung des mittleren Diskriminanzkoeffizienten vgl. Kap. D.3.2.4. Mit der Anwendung der Diskriminanzanalyse zur Identifizierung der AuBenkriterien wird der Empfehlung von Kleinaltenkamp gefolgt. Vgl. Kleinaltenkamp, M. (2000): Marktsegmentierung, a.a.O., S. 214. Vgl. dazu auch Freter, H. (1980): Strategien, Methoden und Modelle der Marktsegmentierung bei der Markterfassung und Marktbearbeitung, a.a.O., S. 456.
Da die unabhangigen Variablen der Diskriminanzanalyse metrisch skaliert sein mussen, kann das Merkmal. Branchenzugehorigkeit” nicht in die Analyse einbezogen werden. Backhaus, K., u.a.(2000): Multivariate Analysemethoden, a.a.O., S.146. Die Gutemalle der Diskriminanzanalyse sind Abbildung 3 im Anhang III zu entnehmen.
Soliman, P., Justus, G., Arena, G. (1997): Wie Hersteller ihren Vertrieb auf Kundengruppen ausrichten, a.a.O; S. 21.
Vgl. Kap, D.I. Siehe auch Gerpott, T. J., Winzer, P. (1998): Distributionsstrategien fur Telekommunikationsdienste, a.a.O; S. 484 und Gerpott, T. J. (1998): Wettbewerbsstrategien im Telekommunikationsmarkt, a.a.O; S. 313f.
Reu, F. M. (1997): Zielgruppenkonformitiit neuer Vertriebswege, Mü.
nchen, S. 50. Godefroid nennt vier Aspekte, die fiir einen Einsatz des auBendienstgestiitzten Direktvertriebs sprechen: Hohe Kundenkonzentration, hohe Umsatze pro Kunde, hoher Beratungsbedarf, relativ gleichmafiiges Geschaft, Vgl. Godefroid, P. (1999): Vertriebsstruktur im Business-to-Business-Bereich, a.a.O; S. 296.
Mit dem Begriff “Mailing” wird der allgemein gebrauchlichen Bezeichnung fiir Anschreiben mit Reaktionselementen zur Kundengewinnung aus dem Direktmarketing gefolgt. Vgl. Gottschling, S. (2002): Direktmarketing: Ein Uberblick uber die Instrumente und ihren Einsatz, in: Albers, S., HaBmann, V., Somm, F., Tomczak, T. (Hrsg.): Verkauf, Kundenmanagement, Vertriebssteuerung, E-Commerce, Sektion 02.10, Dusseldorf, S. 6.
Siehe hierzu auch den Begriff der “segmentierten Standardisierung”. Vgl. Lampel, J., Mintzberg, H. (1996): Customizing Customization, in: Sloan Management Review, Vol. 38, No.1, 1996, S. 21f.
Vgl. Rieker, S. A., Strippel, K. (2001): Mit Customer Relationship Management zur Unternehmenswertsteigerung — Kundenwertermittlung und differenzierte Marktbearbeitung bei Geschaftskunden im Telekommunikationsmarkt, a.a.O., S. 673.
Vgl. dazu auch Beck, E. M. (1997): Segmentierung des Marktes fiir private Telekommunikationsdienste, a.a.O; S. 154.
Vgl. dazu Wienke, W., Koke, D. (1997): Call Center Praxis: Den telefonischen Kundenkontakt erfolgreich organisieren, Stuttgart, S.15f.
Vgl. Gerpott, T. J., Winzer, P. (1998): Distributionsstrategien fiir Telekommunikationsdienste, a.a.O., S. 496.
Vgl. Somm, F. (2002): E-Commerce aus der Sicht des Verkaufs, in: Albers, S., HaBmann, V., Somm, F., Tomczak, T. (Hrsg.), Verkauf, Kundenmanagement, Vertriebssteuerung, E-Commerce, Sektion 05.11, DUsseldorf, S. 6.
Vgl. Schulz-Klingauf, C. P. (2001): Dualer Vertrieb bringt mehr Effizienz, in: Versicherungsmagazin, Heft 11, 2001, S. 66.
Vgl. Godefroid, P. (1999): Vertriebsstruktur im Business-to-Business-Bereich, a.a.O; S. 298.
Vgl. dazu auch Kiihnapfel, J. B. (1995): Telekommunikations-Marketing, Wiesbaden, S. 250.
Homburg, Ch., Schneider, J., Schafer, H. (2001): Sales Excellence, a.a.O; S. 1.
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Kohrmann, O. (2003). Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation. In: Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition. Marketing und Innovationsmanagement. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-81628-3_4
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