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Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition

Am Beispiel der Telekommunikation

  • Authors
  • Oliver Kohrmann

Part of the Marketing und Innovationsmanagement book series (MAIN)

About this book

Introduction

Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht.

Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine Überlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer großen Anzahl von Kunden anwendbar.

Keywords

B-to-B Business-to-Business Kommunikation Kundenakquisition Marketing und Innovationsmanagement Marktsegementierung Marktsegment Marktsegmentierung Märkte Telekommunikation

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-81628-3
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2003
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-8244-7958-0
  • Online ISBN 978-3-322-81628-3
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