Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition

1. Front Matter

   Pages I-XX

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2. Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Business-to-Business-Märkten

   • Oliver Kohrmann

   Pages 1-19

3. Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung

   • Oliver Kohrmann

   Pages 20-53

4. Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten

   • Oliver Kohrmann

   Pages 54-85

5. Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation

   • Oliver Kohrmann

   Pages 86-142

6. Schlussbetrachtungen und Implikationen

   • Oliver Kohrmann

   Pages 143-150

7. Back Matter

   Pages 151-191

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Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht.

Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine Überlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer großen Anzahl von Kunden anwendbar.

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Dr. Oliver Kohrmann ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Martin Benkenstein am Institut für Marketing und Innovationsmanagement der Universität Rostock.

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