Zusammenfassung
Die Situation in vielen Märkten ist derzeit durch sich dynamisch wandelnde Rahmenbedingungen und diskontinuierliche Entwicklungen gekennzeichnet. So fuhren die Globalisierungstendenzen zum Eindringen ausländischer Unternehmen in nationale Märkte1 und ehemals branchenfremde Unternehmen bauen im Rahmen von Diversifizierungsstrategien neue Geschäftsbereiche auf.2 Bedingt durch technologische Innovationen verschmelzen vormals getrennte Märkte und stellen damit die Anbieter vor neue Aufgaben.3 Die Folge sind sich auflösende Markt- und Branchengrenzen, eine steigende Wettbewerbsintensität und daraus resultierende sinkende Renditen.4
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
References
Vgl. Schnakenburg, J. v. (1995): Veränderte Anforderungen an Verkäufer im Investitionsgütergeschäft, in: VDI, (Hrsg.): Besondere Vertriebserfolge durch systematische Marktbearbeitung, Berlin, S. 23.
Vgl. Weiber, R., Späth, M. (1998): Vermarktung von Telekommunikationsdiensten im Geschäftskundenbereich: Herausforderung an das Investitionsgütermarketing, in: Büschken, J., Meyer, M., Weiber, R. (Hrsg.): Entwicklungen des Investitionsgütermarketing, Wiesbaden, S. 232.
Vgl. Soliman, P., Justus, G., Arena, G. (1997): Wie Hersteller ihren Vertrieb auf Kundengruppen ausrichten, in: Harvard Business Manager, 19. Jg., Heft 2, 1997, S. 19.
Vgl. Haedrich, G., Jenner, T. (1995): Segmentierungsstrategien und Märkterfolg, in: Thexis, 12. Jg., Heft 3, 1995, S. 60.
Kroeber-Riel, W. (1984): Zentrale Probleme auf gesattigten Märkten, in: Marketing ZFP, 6. Jg., Heft 3, 1984, S. 210.
Siehe auch Meffert, H. (1986): Perspektiven des Marketing im Spannungsfeld zwischen Standardisierung und Differenzierung, in: Markenartikel, 48. Jg., Heft 10, 1986, S. 442ff.
Vgl. Meffert, H. (2000): Marketing, 9. Aufl., Wiesbaden, S. 3ff.
Meffert, H. (1998): Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit im Investitionsgiitermarketing Zwei Seiten einer Medaille? in: Biischken, J., Meyer, M., Weiber, R. (Hrsg.): Entwicklungen des Investitionsgiitermarketing, Wiesbaden, S. 73.
vgl. Witt, J. (1996): Prozessorientiertes Verkaufsmanagement, Wiesbaden, S.13.
Krafft, M. (1999): Der Kunde im Fokus: Kundenahe, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung — und Kundenwert? in: DBW, 59. Jg., Heft 4, 1999, S. 513.
Vgl. Gummeson, E. (1999): Total Relationship-Marketing, Oxford, S. 11.
Vgl. z. B., Tomczak, T., Dittrich, S. (1997): Erfolgreich Kunden binden: Eine kompakte Einfiihrung, Zurich.
Homburg, C., Bruhn, M. (1999), Kundenbindungsmanagement — eine Einfiihrung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen, in: Bruhn, M., Homburg, C. (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement: Grundlagen — Konzepte — Erfahrungen, Wiesbaden, S. 3ff.
Diller, H. (1996), Kundenbindung als Marketingziel, in: Marketing ZFP, 18. Jg., Heft 2, 1996, S. 81ff.
vgl. Sauerbrey, C., Henning, R. (2000): Kunden-Riickgewinnung: erfolgreiches Management fiir Dienstleister, Miinchen, S. 9ff.
Vgl. Reichheld, F. F., Sasser, E. W. (1990): Zero Defections: Quality Comes to Services, in: Harvard Business Review, Vol. 68, Heft 2, 1990, S. 111.
Stumpp, W., Clement, M. (1997): Unternehmenssparte im Verlust — Sanierung durch strategische und operative Vertriebssteuerung, in: Kostenrechnungspraxis, 41. Jg., Heft 1, S. 52.
Vgl. Being, E., Barzen, D. (1992): Kundenportfolio im Praktiker-Test, in: Absatzwirtschaft, 34. Jg., Heft 2, 1992, S. 85.
Vgl. Albers, S. (1998): Regeln fiir die Allokation eines Marketingbudgets aufProdukte oder Marktsegmente, in: zfbf, 50. Jg., Heft 3, 1998, S. 211.
Cravens, D. W., LaForge, R. W. (1983): Salesforce Deployment Analysis, in: Industrial Marketing Management, Vol. 12, No.7, 1983, S. 179.
Vgl. Meidan, A. (1982): Optimizing the Number of Industrial Salespersons, in: Industrial Marketing Management, Vol. 11, 1982, S. 63.
Vgl. Zentes, J., Ferring, N., Janz, M. (2001): Vertriebssysteme fiir nationale und intemationale Dienstleistungsanbieter, in: Bruhn, M., Meffert, H. (Hrsg.): Handbuch Dienstleistungsmanagement, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 664.
Siebe dazu Heinen, E. (1984): Fuhrung als Gegenstand der Betriebswirtschaftslehre, in: Heinen, E. (Hrsg.): Betriebswirtschaftliche Fuhrungslehre, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 23.
Dihlmann, C. (1991): Kennzahlen zur Vertriebssteuerung, in: zfbf, 41. Jg., Heft 2, 1991, S. 157.
Vgl. Bauer, R. A. (2000): Vertriebsorganisation — Kundenorientierung durch effektive Strukturen, in: Reichwald, R., Bullinger, H. J., (Hrsg.): Vertriebsmanagement, Stuttgart, S. 39.
Vgl. dazu auch Cravens, D. W., LaForge, R. W. (1982): Steps in Selling Effort Deployment, in: Industrial Marketing Management, Vol. 11., 1982, S. 183.
Vgl. Kluge, H. (1994): Vertriebssteuerung versus Untemehmenssteuerung, in: Thexis, 11. Jg., Heft 6, 1994, S. 53.
Vgl. Trommsdorff, V. (2002): Konsumentenverhalten, 4. Aufl., Stuttgart., S. 132.
Holtz, M. (2002): Kundenzufriedenheits- Know-How als Grundlage des Untemehmenserfolges, Diss., Wiesbaden, S. l l ff.
Homburg, Ch., Schafer, H., Scholl, M. (2002): Wie viele Absatzkanale kann sich ein Untemehmen 1eisten, in: Absatzwirtschaft, 44. Jg., Heft 3, 2002, S. 40.
Vgl. Stem, L. W., ElAnsary, A. (1992): Marketing Channels, 4. Aufl., Englewood Cliffs, S. 227.
Vgl. Plinke, W. (1992): Auspragungen der Marktorientierung im Investitionsguter-Marketing, in: zfbf, 44. Jg., Heft 9, 1992, S. 830.
Kotler, P., Bliemel, F. (1995): Marketing-Management, 8. Aufl., Stuttgart, S. 7f.
Vgl. Kirchgeorg, M. (1995): Zielgruppenmarketing, in: Thexis, 12. Jg., Heft 3, 1995, S. 20.
Birkigt, J. (1973): Theorie zur Marktsegmentierung als Strategie des Marketing, in: GFM — Mitteilungen zur Markt- und Absatzforschung, 19. Jg., Heft 3, 1973, S. 65.
Vgl. Gunter, B. (1990): Markt- und Kundensegmentierung in dynamischer Betrachtungsweise, in: Kliche, M. (Hrsg.): Investitionsgiitermarketing: Positionsbestimmung und Perspektiven, Wiesbaden, S. 116.
Vgl. Wind, Y. (1978): Issues and Advances in Segmentation Research, in: Journal of Marketing Research, Vol. 15, August 1978, S. 317.
Hlavacek, J. D., Reddy, N. M. (1986): Identifying and Qualifying Industrial Market Segments, in: European Journal of Marketing, Vol. 20, No.2, 1986, S. 9f.
Hlavecek, J. D., Ames, B. C. (1986): Segmenting Industrial and High Tech markets, in: Journal of Business Strategy, No.3, 1986, S. 40.
Vgl. Thies, M. (1986): Marktsegmentierung als Basisstrategie des Marketing, in: WiSt, 15. Jg., Heft 12, 1986, S. 635.
Perry, J. (1998): Nutzenorientierte Marktsegmentierung: ein integrativer Ansatz zum Zielgruppenmarketing im Verkehrsdienstleistungsbereich, Wiesbaden, S. 4.
Wolm, D. (1981): Marktsegmentierung im Tourismus, in: Marketing ZFP, 3. Jg., Heft 2, 1981, S. 99.
Vgl. Stegmuller, B., Hempel, P. (1996): Empirischer Vergleich unterschiedlicher Marktsegmentierungsansatze tiber die Segmentpopulation, in: Marketing ZFP, 18. Jg., Heft 1, 1996, S. 25 und S. 27.
Vgl. Clancy, K. J., Roberts, M. L. (1983): Toward an Optimal Market Target: A Strategy for Market Segmentation, in: Journal of Consumer Marketing, Vol. 1, No.1, 1983, S. 64f.
Freter, H. (2001): Marktsegmentierung im Dienstleistungsbereich, in: Bruhn, M., Meffert, H. (Hrsg.): Handbuch Dienstleistungsmanagement, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 284f.
Green, P. E. (1977): A New Approach to Market Segmentation, in: Business Horizons, Vol. 20, No.1, 1977, S. 64.
Rights and permissions
Copyright information
© 2003 Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Kohrmann, O. (2003). Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Business-to-Business-Märkten. In: Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition. Marketing und Innovationsmanagement. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-81628-3_1
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-81628-3_1
Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag
Print ISBN: 978-3-8244-7958-0
Online ISBN: 978-3-322-81628-3
eBook Packages: Springer Book Archive