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Kommunikativer Wert eines Kunden

  • Stefan Wünschmann
Chapter
Part of the Dresdner Beiträge zu Wettbewerb und Unternehmensführung book series (XDBWU)

Zusammenfassung

Indem sich Konsumenten untereinander über Produkte bzw. Anbieter unterhalten, beeinflussen sie den Erfolg von Unternehmen. Wie empirische Studien belegen, sind persönliche Empfehlungen im Vergleich zu anderen Informationsquellen (z. B. Werbung) wirkungsvoller, weil Rezipienten sie als glaubwürdiger einstufen (vgl. Goodman u. a. 1987, S. 180 ff.). Beim Kaufeines Automobils bspw. ziehen 79% aller Konsumenten das soziale Umfeld (Freunde, Bekannte, Familie) zu Rate (vgl. Holland 1999), weshalb man zufriedene Kunden auch als „best salesmen“bezeichnet (Engel u. a. 1969, S. 15). Je häufiger also ein Kunde Produkte eines Unternehmens empfiehlt, desto „kommunikativ wertvoller” ist er für einen Anbieter (vgl. Berger/ Nasr 1998, S. 19).

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Copyright information

© Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2003

Authors and Affiliations

  • Stefan Wünschmann
    • 1
  1. 1.Technische Universität DresdenDeutschland

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