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Kundenberatung im persönlichen Verkauf

Ein problemlösungsorientierter Ansatz für den stationären Einzelhandel

  • Book
  • © 2006

Overview

Authors:
  1. Michael Stiller
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  • 7361 Accesses

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Table of contents (5 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XV
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  2. Einleitung

    Pages 1-4

  3. Forschungsgrundlagen

    Pages 5-49

  4. Konzeptualisierung der Produktberatungsqualität

    Pages 51-98

  5. Empirische Analyse der Produktberatungsqualität

    Pages 99-141

  6. Zusammenfassender Überblick über wesentliche Untersuchungsergebnisse

    Pages 143-144

  7. Back Matter

    Pages 145-176
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Keywords

About this book

Die Beratung des Kunden ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel. Ihre Bedeutung wird durch immer komplexere technisierte Produkte bei gleichzeitiger Annäherung der Produktqualität noch zunehmen. Umso erstaunlicher ist es, dass der Produktberatung in der Literatur bisher kaum Beachtung geschenkt wurde.

Michael Stiller untersucht theoretisch fundiert, welche Faktoren die Qualität der Produktberatung im Einzelhandel beeinflussen. Hierzu analysiert er zunächst Probleme, die beim Fällen einer Kaufentscheidung auftreten können. Diese Analyse bildet die Grundlage für Ansatzpunkte der Produktberatung. Der Autor entwickelt ein Modell zur Bestimmung der Beratungsqualität, das er anhand der Kausalanalyse empirisch überprüft. Die gewonnenen Erkenntnisse lassen sich für Verkaufsleitfäden und zur Verkäuferschulung nutzen.

About the author

Dr. Michael Stiller promovierte bei Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing der RWTH Aachen. Er ist Unternehmensberater bei Marketing Partner, Wiesbaden.

Bibliographic Information

  • Book Title: Kundenberatung im persönlichen Verkauf

  • Book Subtitle: Ein problemlösungsorientierter Ansatz für den stationären Einzelhandel

  • Authors: Michael Stiller

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9315-7

  • Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2006

  • Softcover ISBN: 978-3-8350-0473-3Published: 26 July 2006

  • eBook ISBN: 978-3-8350-9315-7Published: 11 May 2008

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XV, 176

  • Topics: Sales/Distribution, Marketing

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