Kundenberatung im persönlichen Verkauf

Ein problemlösungsorientierter Ansatz für den stationären Einzelhandel

  • Authors
  • Michael Stiller

Table of contents

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Introduction

Die Beratung des Kunden ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel. Ihre Bedeutung wird durch immer komplexere technisierte Produkte bei gleichzeitiger Annäherung der Produktqualität noch zunehmen. Umso erstaunlicher ist es, dass der Produktberatung in der Literatur bisher kaum Beachtung geschenkt wurde.

Michael Stiller untersucht theoretisch fundiert, welche Faktoren die Qualität der Produktberatung im Einzelhandel beeinflussen. Hierzu analysiert er zunächst Probleme, die beim Fällen einer Kaufentscheidung auftreten können. Diese Analyse bildet die Grundlage für Ansatzpunkte der Produktberatung. Der Autor entwickelt ein Modell zur Bestimmung der Beratungsqualität, das er anhand der Kausalanalyse empirisch überprüft. Die gewonnenen Erkenntnisse lassen sich für Verkaufsleitfäden und zur Verkäuferschulung nutzen.

Keywords

Einzelhandel Kaufentscheidung Kundenberatung Produktberatung Verkauf Verkäufer Vertrieb

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9315-7
  • Copyright Information Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8350-0473-3
  • Online ISBN 978-3-8350-9315-7
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Industry Sectors
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