Skip to main content
SpringerLink
Log in

Forschungsgrundlagen

  • Chapter
Kundenberatung im persönlichen Verkauf

  • 1502 Accesses

Auszug

Berater begegnen uns in allen Lebenslagen in Form von Vermögensberatern, Unternehmensberatern oder auch Verbraucherberatern. Aber allein die Bezeichnung Berater macht noch keine Beratung aus. So können auch Personen Berater sein, die uns aus ganz anderen Rollen bekannt sind: Der Doktorvater,1 der beim Erstellen einer wissenschaftlichen Arbeit berät, der Metzger, der bei der Auswahl des vermeintlich „richtigen“ Brotbelags behilflich ist, aber auch der Verkäufer, der bei der Auswahl des „richtigen“ Produktes berät. An diesen Beispielen wird deutlich, dass Beratung uns in unterschiedlichem Kontext und bei verschieden anspruchsvollen Problemstrukturen begegnen kann. Diese beispielhaften Ausführungen legen nahe, dass Beratung ein interdisziplinär vorkommendes Phänomen ist, dem sich aus unterschiedlicher theoretischer Richtung genähert werden kann.2 So erfolgen Begriffsbestimmungen der Beratung aus psychologischer, soziologischer und pädagogischer Blickrichtung, aber auch aus ökonomischer Sicht, insbesondere zu den Themengebieten Unternehmensberatung, Verbraucherberatung und der Verkaufsberatung, wobei auch diese Blickrichtungen häufig auf die zuerst genannten Forschungsbereiche zurückgreifen.3

Es kann natürlich auch die Doktormutter sein! Aus Gründen der Kürze und der Lesbarkeit wird jedoch hier und im Folgenden auf das Anführen der weiblichen Form verzichtet.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 59.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Softcover Book
USD 64.99
Price excludes VAT (USA)
  • Compact, lightweight edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literatur

  1. Vgl. Hackney, H., Cormier, L.S. (2001), S. 2; Blake, R.R., Moulon, J.S. (1976), S. 2.

    Google Scholar 

  2. Vgl. Mohe, M., Heinecke, H.J., Pfriem, R. (2002); Kröber, H.-W. (1991), S. 1ff.; Brunner, E.J., Schönig, W. (1990a), S. 152; Dietrich, G. (1983), S. 1ff.; George, R.L., Cristiani, T.S. (1981), S. 4; Burks, H.M., Stefflre, B. (1979); Hruschka, E. (1969), S. 14.

    Google Scholar 

  3. Vgl. Chur, D. (1997), S. 41f.; Kröber, H.-W. (1991), S. 1ff.; Hruschka, E. (1969), S. 14ff. und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  4. Vgl. hierzu und im Folgenden Schwan, K., Seipel, K.G. (2002), S. 9ff.; Chur, D. (1997), S.41f.; Brunner, J., Schönig, W. (1990), S. 153; Kuhlmann, E. (1990), S. 312; Hoffmann, V. (1985), S. 31; Scherhom, G. (1985), S. 48; Dietrich, G. (1983), S. 2; George, R.L., Cristiani, T.S. (1981), S. 4f.; Stefflre, B., Burks, H.M. (1979), S. 11f.

    Google Scholar 

  5. Dörner, D. (1976), S. 10; ähnlich Otto, H. (1999), S. 56f.; Newell, A., Simon, H. (1972), S. 72.

    Google Scholar 

  6. Vgl. Hussey, W. (1998), S. 84; Stäudel, T. (1987), S. 10; Dörner, D. (1976), S. 10f.

    Google Scholar 

  7. Vgl. Arbinger, R. (1997), S. 5f.; Dietrich, G. (1983), S. 5ff.

    Google Scholar 

  8. Vgl. Ban, van den A.W., Wehland, W.H. (1984), S. 10.

    Google Scholar 

  9. Vgl. hierzu Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 498; Nerdinger, F.W. (2001), S. 158ff.; Bruhn, M. (1997b), S. 655; Engels, A., Timaeus, E. (1983), S. 345f.; Schoch, R. (1969), S. 94 und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  10. Vgl. hierzu und im Folgenden Watzlawick, P., Beavin, J.H., Jackson, D.D. (2000), S. 51; Fließ, S. (1999), S. 512.

    Google Scholar 

  11. Vgl. Watzlawick, P., Beavin, J.H., Jackson, D.D. (2000), S. 50f.; Bruhn, M. (1997b), S. 1; Engels, A., Timaeus, E. (1983), S. 345f.; Schoch, R. (1969), S. 94.

    Google Scholar 

  12. Fließ, S. (1999), S. 513.

    Google Scholar 

  13. Vgl. Watzlawick, P., Beavin, J.H., Jackson, D.D. (2000), S. 56.

    Google Scholar 

  14. Vgl. zu einem solchen Vorgehen Müller-Hagedorn, L. (2002), S. 331 ff.; Haas, A. (2002), S. 8; Haas, A. (2001), S. 89ff.; Müller-Hagedorn, L. (1999), S. 30ff.; Brandt, F. (1998); Bruhn, M. (1997a), S. 50; Hansen, U. (1990), S. 287ff.; Schwalbe, H., Zander, E. (1987); Beier, U. (1984); Beier, U. (1977).

    Google Scholar 

  15. Vgl. Weite, B.A., Bradford, K.D. (1999), S. 242ff.; Marks, R.B. (1997), S. 155f.; DeCormier, R.A., Jobber, D. (1993), 39ff.; Pederson, C.A., Wright, M.D., Weite, B.A. (1988), S. 8.

    Google Scholar 

  16. Vgl. Berndt, H. (1983), S. 19; Mclntyre, S.H. (1982), S. 19; Kirsch, W. (1977a), S. 71ff.

    Google Scholar 

  17. Vgl. Brunner, E.J., Schönig, W. (1990), S. 153.

    Google Scholar 

  18. Vgl. Kuß, A. (1987), S. 26f.

    Google Scholar 

  19. Neben diesen beiden Entscheidungstypen nennt Katona auch noch impulsive Kaufentscheidungen, die er als Ergebnisse eines Augenblickentschlusses ansieht. Vgl. Katona, G. (1962), S. 195f.

    Google Scholar 

  20. Vgl. Schulz, R. (1972), S. 30; Katona, G. (1962), S. 195.

    Google Scholar 

  21. Vgl. Schoppenhoven, I. (1996), S. 51; Kuß, A. (1987), S. 164f.

    Google Scholar 

  22. Vgl. Schoenheit, I. (1985), S. 15.

    Google Scholar 

  23. Vgl. Nerdinger, F.W. (2001), S. 5; Weis, H.C. (2000), S. 23; Bänsch, A. (1998), S. 3; Meffert, H. (1986), S. 482; Schoch, R. (1969), S. 3.

    Google Scholar 

  24. Vgl. Nerdinger, F.W. (2001), S. 5.

    Google Scholar 

  25. Vgl. Homburg, C., Schäfer, H., Schneider, J. (2002), S. 143ff.; Kramer, J. (1993), S. 112ff.

    Google Scholar 

  26. Vgl. Perderson, CA., Wrigth, M.D., Weite, B.A. (1988), S. 8.

    Google Scholar 

  27. Vgl. Nerdinger, F. W. (2001), S. 5f; Meffert, H. (1986), S. 482; Hill, W. (1971), S. 179ff.

    Google Scholar 

  28. Vgl. Hill, W., Rieser, I. (1990), S. 421.

    Google Scholar 

  29. Vgl. Hill, W., Rieser, I. (1990), S. 421.

    Google Scholar 

  30. Vgl. Haas, A. (2001), S. 10f.

    Google Scholar 

  31. Vgl. zu einer ähnlichen Folgerung Homburg, C., Werner, H. (2000), S. 919f.

    Google Scholar 

  32. Vgl. Homburg, C., Krohmer, H. (2003), S. 809; Corsten, H. (2001), S. 21; Schuckel, M. (1998), S. 16; Hentschel, B. (1992), S. 19; Hansen, U. (1990), S. 156.

    Google Scholar 

  33. Vgl. hierzu und zum Folgenden Corsten, H. (2001), S. 21ff.; Schmitz, G. (1997), S. 10; Hentschel, B. (1992), S. 19ff.; Hansen, U. (1990), S. 156 und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  34. Vgl. Schmitz, G. (1997), S. 10f und die dort angegebenen Literatur.

    Google Scholar 

  35. Vgl. hierzu auch Berekoven, L. (1983), S. 23.

    Google Scholar 

  36. Vgl. Nerdinger, F. (1994), S. 60.

    Google Scholar 

  37. Vgl. hierzu und im Folgenden Hentschel, B. (2000), S. 292.

    Google Scholar 

  38. Vgl. Corsten, H. (2001), S. 293.

    Google Scholar 

  39. Vgl. Garvin, D.A. (1988), S. 40f.; Für eine Aufzählung und Diskussion der Qualtitätsbegriffe vgl. Bruhn, M. (2000), S. 25f.; Bruhn, M. (1997), S. 25ff.; Hentschel, B. (1992), S. 37ff.; Stauss, B., Hentschel, B. (1991), S. 239ff.

    Google Scholar 

  40. Vgl. Bruhn, M. (1997), S. 25.

    Google Scholar 

  41. Vgl. Schmitz, G. (2002), S. 43.

    Google Scholar 

  42. Vgl. Schmitz, G. (2002), S. 43; Bruhn, M., Georgi, D. (2000), S. 187; vgl. auch Raij, van W.F. (1991), S. 4011

    Google Scholar 

  43. Vgl. Bruhn, M., Georgi, D. (2000), S. 187; Ngobo, P.V. (1997), S. 63f.

    Google Scholar 

  44. Vgl. hierzu und im Folgenden Georgi, D. (2001), S. 96 und die dort angegebene Literatur, sowie Stauss, B. (1999), S. 6f.

    Google Scholar 

  45. Vgl. Miller, J. (1977) S. 76.

    Google Scholar 

  46. Vgl. Zeithaml, V.A., Bitner, M.J. (1996), S. 77ff.

    Google Scholar 

  47. Vgl. Miller, J. (1977) S. 76.

    Google Scholar 

  48. Vgl. Schmitz, G. (2002), S. 43, sowie die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  49. Vgl. Stauss, B., Hentschel, B. (1991), S. 238.

    Google Scholar 

  50. Vgl. Klaus, P. (1991), S.256ff.

    Google Scholar 

  51. Vgl. Klaus, P.G. (1984), S. 470.

    Google Scholar 

  52. Vgl. Corsten, H. (2001), S. 293; Meffert, H. (1999), S. 10; Hentschel, B. (1992), S. 38.

    Google Scholar 

  53. Vgl. Nitzsch, R. von (2002), S. 85; Borcherding, K. (1983), S. 71.

    Google Scholar 

  54. Vgl. Jungermann, H., Pfister, H.-R., Fischer, K. (1998), S. 9; Dinkelbach, W. (1993), S. 929ff.; Kirsch, W. (1977a), 70ff.

    Google Scholar 

  55. Vgl. Jungermann, H., Pfister, H.-R., Fischer, K. (1998), S. 17; Kuß, A. (1987), S. 8; Huber, O. (1982), S. 9.

    Google Scholar 

  56. Vgl. Kuß, A. (1987), S. 6ff; Lindsay, P.H., Norman, D.A. (1981), S. 425.

    Google Scholar 

  57. Vgl. Arbinger, R. (1997), S. 9.

    Google Scholar 

  58. Vgl. hierzu und im Folgenden Dörner, D. (1976), S. 11ff.

    Google Scholar 

  59. Vgl. Huber, O. (1982), S. 37.

    Google Scholar 

  60. Vgl. Kuß, A., Silberer, G. (2001), S. 651.

    Google Scholar 

  61. Vgl. hierzu und im Folgenden Pikkemaat, B. (2002), S. 1; Bode, J. (1997), S. 451 ff.; Raffée, H. (1969), S. 7ff. und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  62. Vgl. Wittmann, W. (1959), S. 14.

    Google Scholar 

  63. Vgl. zu einer kritischen Auseinandersetzung mit dem Informationsbegriff nach Wittmann Bode, J. (1997), S. 455ff.

    Google Scholar 

  64. Vgl. hierzu und im Folgenden Bode, J. (1997), S. 458.

    Google Scholar 

  65. Bode, J. (1997), S. 458.

    Google Scholar 

  66. Bode, J. (1997), S. 459.

    Google Scholar 

  67. Vgl. Bettman, J.R., Luce, M.F., Payne, J.W. (1998), S. 192; ter Hofstede, E., Andenaert, A., Steenkamp, J.-B.E.M. u.a. (1998), S. 371; Rosenberg, M.J. (1956), S. 367ff.

    Google Scholar 

  68. Vgl. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 144; Olson, J.C., Reynolds, T.J. (2001), S. 9 ff.; Gutsche, J. (1995), S. 35 ff.; Olson, J.C. (1988), S. 3ff.

    Google Scholar 

  69. Vgl. Peter, J.P., Olson, J.C. (2001), S. 73ff.

    Google Scholar 

  70. Vgl. Hofstede, F., Audenaert, A., Steenkamp, J.-B.E.M. u.a. (1998), S. 37.

    Google Scholar 

  71. Vgl. Pieters, R., Baumgartner, H., Allen, D. (1995), S. 230; Walker, B.A., Olson, J. (1991), S. 111ff.

    Google Scholar 

  72. Vgl. Olson, J.C., Reynolds, T.J. (2001), S. 14.

    Google Scholar 

  73. Vgl. Peter, J.P., Olson, J.C. (2001), S. 76.

    Google Scholar 

  74. Vgl. Grunert, K.G., Grunert, S.C. (1995), S. 217f.

    Google Scholar 

  75. Peter, J.P., Olson, J.C. (2001), S. 81.

    Google Scholar 

  76. Vgl. Peter, J.P., Olson, J.C. (2001), S. 79; Grunert, K.G., Grunert, S.C. (1995), S. 214.

    Google Scholar 

  77. Vgl. hierzu und im Folgenden Siemer, S. (1999), S. 111ff.; Grunert, K.G. (1982), 33ff. und die dort angegebene Literatur. Das menschliche Gedächtnis wird nach dem so genannten Drei-Speicher-Modell in sensorisches Speicher, Kurzzeitgedächtnis (Arbeitsspeicher) und Langzeitgedächtnis (Langzeitspeicher) unterteilt. Vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 43, sowie für eine kritische Diskussion des Drei-Speicher-Modells Siemer, S. (1999), S. 93ff.

    Google Scholar 

  78. Vgl. Olson, J.C. (1988), S. 10.

    Google Scholar 

  79. Vgl. Grunert, K.G. (1982), S. 58.

    Google Scholar 

  80. Vgl. Peter, J.P., Olson, J.C. (2001), S. 82f.

    Google Scholar 

  81. Raffée bezeichnet diese Informationen als Suchinformtionen. Vgl. hierzu und im Folgenden Raffée, H. (1969), S. 76.

    Google Scholar 

  82. Vgl. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 373; Bänsch, A. (1998b), S. 5; Topritzhofer, E. (1974), S. 10.

    Google Scholar 

  83. Vgl. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 373f.; Topritzhofer, E. (1974), S. 15.

    Google Scholar 

  84. Vgl. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 30; Wiswede, G. (2000), S. 55; Topritzhofer, E. (1974), S. 15f.

    Google Scholar 

  85. Vgl. Topritzhofer, E. (1974), S. 39f.

    Google Scholar 

  86. Entscheidungsnetzansätze sind unter anderem nicht so weit verbreitet, da sie Kaufentscheidungsverhalten lediglich auf individueller Ebene erklären können. Vgl. hierzu Bettman, J.R. (1979), S. 229ff.; Topritzhofer, E. (1974), S. 25 ff.

    Google Scholar 

  87. Vgl. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 374; Kuhlmann, E. (1978), S. 3.

    Google Scholar 

  88. Vgl. zu unterschiedlichen Phasenkonzepten bspw. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 374; Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 71; Schiffmann, L.G., Kanuk, L.L. (2000), S. 443; Peter, J.P., Olson, J.C. (1994), S. 158; Kuß, A. (1987), S. 39; Howard, J.A., Sheth, J.N. (1969), S. 30.

    Google Scholar 

  89. Vgl. Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 71.; Schiffman, L.G., Kanuk, L.L. (2000), S. 444.

    Google Scholar 

  90. Vgl. zu unterschiedlichen Begriffsbelegungen z.B. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 141ff.; Trommsdorff, V. (2003), S. 114; Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H. (2002), S. 640.

    Google Scholar 

  91. Vgl. hierzu bspw. Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 99ff.; Peter, J.P., Olson, J.C. (1994), S. 158ff.; Hansen, F. (1972), S. 346ff.

    Google Scholar 

  92. Vgl. Schuchert-Güler, P. (2000), S. 25; Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H. (2002), S. 640.

    Google Scholar 

  93. Entscheidungsnetzansätze sind unter anderem nicht so weit verbreitet, da sie Kaufentscheidungsverhalten lediglich auf individueller Ebene erklären können. Vgl. hierzu Bettman, J.R. (1979), S. 229ff.; Topritzhofer, E. (1974), S. 25 ff.

    Google Scholar 

  94. Vgl. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 374; Kuhlmann, E. (1978), S. 3.

    Google Scholar 

  95. Vgl. zu unterschiedlichen Phasenkonzepten bspw. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 374; Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 71; Schiffmann, LG., Kanuk, L.L. (2000), S. 443; Peter, J.P., Olson, J.C. (1994), S. 158; Kuß, A. (1987), S. 39; Howard, J.A., Sheth, J.N. (1969), S. 30.

    Google Scholar 

  96. Vgl. Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 71.; Schiffman, L.G., Kanuk, L.L. (2000), S. 444.

    Google Scholar 

  97. Vgl. zu unterschiedlichen Begriffsbelegungen z.B. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 141ff.; Trommsdorff, V. (2003), S. 114; Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H. (2002), S. 640.

    Google Scholar 

  98. Vgl. hierzu bspw. Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 99ff.; Peter, J.P., Olson, J.C. (1994), S. 158ff.; Hansen, F. (1972), S. 346ff.

    Google Scholar 

  99. Vgl. Schuchert-Güler, P. (2000), S. 25; Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H. (2002), S. 640.

    Google Scholar 

  100. Vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H. (2002), S. 640.

    Google Scholar 

  101. Vgl. Balderjahn, I. (1995), Sp. 180.

    Google Scholar 

  102. Vgl. Peter, J.P., Olson, J.C. (1994), S. 159.

    Google Scholar 

  103. Vgl. Bettman, J.R. (1979), S. 106.

    Google Scholar 

  104. Vgl. Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 106.

    Google Scholar 

  105. Vgl. Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 107.

    Google Scholar 

  106. Vgl. Peter, J.P., Olson, J.C. (1994), S. 158.

    Google Scholar 

  107. Vgl. Steffenhagen, H. (2000), S. 82.

    Google Scholar 

  108. Vgl. Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 111; Böcker, F. 1986, S. 566ff.

    Google Scholar 

  109. Vgl. Schmidt, R. (1996), S. 91ff. sowie die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  110. Vgl. Höser, H. (1998), S. 42ff.; Schneider, C. (1997), S. 22; Schweikl, H. (1985), S. 26.

    Google Scholar 

  111. Vgl. Bauer, R.A. (1967), S. 24.

    Google Scholar 

  112. Vgl. Cunningham, S.M. (1967), 83f.

    Google Scholar 

  113. Vgl. Panne, F. (1977), S. 36f.

    Google Scholar 

  114. Vgl. Panne, F. (1977), S. 36f.

    Google Scholar 

  115. Vgl., G., Mazanec, J., Wiegele, O. (1976), S. 95ff.; Hansen, F. (1972), S. 439.

    Google Scholar 

  116. Vgl. Panne, F. (1977), S. 38f.; Schweiger, G., Mazanec, J., Wiegele, O. (1976), S. 94f; Cunningham, S.M. (1967), S. 83f.

    Google Scholar 

  117. Vgl. zum Begriff der Entscheidungsprämisse Kirsch, W. (1977b), S. 97ff.

    Google Scholar 

  118. Vgl. Panne, F. (1977), S. 40 und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  119. Vgl. Gerhard, A. (1995), S. 23; Rosenstiel, L. von, Ewald, G. (1979), S 100f.; Panne, F. (1977), S. 37.

    Google Scholar 

  120. Vgl. Kupsch, P., Hufschmied, P., Mathes, H.W. u.a. (1978), S. 92f.; Roselius, T. (1971), S. 56.

    Google Scholar 

  121. Vgl. Gemünden, H.G. (1985), S. 27; Schweiger, G., Mazanec, J., Wiegele, O. (1976), S. 99.

    Google Scholar 

  122. Vgl. Shoemaker, R.W., Shoaf, F.R. (1975), S. 105ff.; Roselius, T. (1971), S. 57ff.

    Google Scholar 

  123. Vgl. Panne, F. (1977), S. 321.

    Google Scholar 

  124. Vgl. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 400; Gemünden, H.G. (1985), S. 27ff.; Cox, D.F. (1967), S. 604ff.

    Google Scholar 

  125. Vgl. Kupsch, P., Hufschmied, P. (1977), S. 236.

    Google Scholar 

  126. Vgl. Gemünden, H.G. (1985), S. 27; Kupsch, P., Hufschmied, P. (1977), S. 239.

    Google Scholar 

  127. Vgl. Schneider, C. (1997), S. 71 sowie Weiber, R., Adler, J. (1995b), S. 99 und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  128. Sowohl Terminus als auch Begriff werden in der deutschsprachigen Literatur nicht einheitlich verwendet. So herrscht Unklarheit, welche Forschungsrichtungen unter diesem Begriff zu subsumieren sind. Darüber hinaus werden häufig die Termini „Neue Institutionenlehre“, „Neue institutionelle MikroÖkonomik“ oder „Neue mikroökonomische Theorie“ synonym eingesetzt. Ein differenzierteres Auseinandersetzen mit dieser Thematik ist allerdings für die vorliegende Problemstellung nicht zielführend und somit nicht sinnvoll. Der interessierte Leser sei auf Weiber, R., Adler, J. (1995a), S. 43f. oder Schneider, C. (1997), S. 71 ff. und die dort angeführte Literatur verwiesen.

    Google Scholar 

  129. Vgl. Weiber, R., Adler, J. (1995), S. 43. Der Informationsbegriff, wie er in der informationsökonomischen Forschung verwendet wird, beinhaltet die in dieser Arbeit definierten Begriffe Wissen und Information.

    Google Scholar 

  130. Vgl. Schneider, C. (1997), S. 79.

    Google Scholar 

  131. Vgl. Kaas, K.P. (1990), S. 542.

    Google Scholar 

  132. Vgl. Hirshleifer, J., Riley, J. (1979), S. 1376ff.; Kaas, K.P. (1990), S. 541; Weiber, R., Adler, J. (1995a), S. 47.

    Google Scholar 

  133. Vgl. Kaas, K.P. (1992), S. 886.

    Google Scholar 

  134. Vgl. Kaas, K.P. (1990), S. 541.

    Google Scholar 

  135. Vgl. Schneider, C. (1997), S. 75.

    Google Scholar 

  136. Vgl. Schneider, C. (1997), S. 75 und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  137. Vgl. Weiber, R., Adler, J. (1995a), S. 47.

    Google Scholar 

  138. Vgl. Kaas, K.P. (1990), S. 542.

    Google Scholar 

  139. Vgl. Frey, D., Kumpf, M., Raffée, H. u.a. (1976), S. 571; Kuhlmann, E. (1970), S. 95.

    Google Scholar 

  140. Vgl. Spremann, K. (1990), S. 564ff.; Weiber, R., Adler, J. (1995a), S. 49f.

    Google Scholar 

  141. Vgl. March, J.G., Simon, H.A. (1993), 135ff.

    Google Scholar 

  142. Vgl. Kall, D., Steffenhagen, H. (1992), S. 15.

    Google Scholar 

  143. Vgl. Fischer, J. (2001), S. 42; Tolle, E. (1994), S. 926; Wilde, L.L. (1981), S. 1123ff.

    Google Scholar 

  144. Vgl. Weiber, R., Adler, J. (1995a), S. 54; Kaas, K.P. (1990), S. 541.

    Google Scholar 

  145. Vgl. Nelson, P. (1970), S. 311f. Inspektionseigenschaften werden in der Literatur deutlich häufiger als Sucheigenschaften bezeichnet. Um den Begriff aber von dem Begriff der Suchinformationen trennen zu können, wurde hier der erste Terminus gewählt.

    Google Scholar 

  146. Nelson, P. (1970), S. 318f.

    Google Scholar 

  147. Vgl. Darby, M.R., Karni, E. (1973), S. 68ff.

    Google Scholar 

  148. Vgl. Fischer, J. (2001), S. 43.

    Google Scholar 

  149. Vgl. Schneider, C. (1997), S. 21.

    Google Scholar 

  150. Vgl. Enders, A. (1997), S. 16f.

    Google Scholar 

  151. Vgl. Enders, A. (1997), S. 18.

    Google Scholar 

  152. Vgl. Panne, F. (1977), S. 117f.

    Google Scholar 

  153. Vgl. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 165.

    Google Scholar 

  154. Vgl. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P. (2003), S. 165; Bettman, J.R. (1979), S. 120f.

    Google Scholar 

  155. Vgl. Arbinger, R. (1997), S. 5f.

    Google Scholar 

  156. Vgl. zur Diskussion des Involvement-Begriffs Trommsdorff, V. (2003), S. 54ff.; Fischer, J. (2001), S. 22ff.; Steffenhagen, H. (1996), S. 28ff. sowie die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  157. Vgl. Trommsdorff, V. (2003), S. 56; Fischer, J. (2001), S. 24.

    Google Scholar 

  158. Vgl. Zaichkowsky, L.L. (1985), S. 341.

    Google Scholar 

  159. Vgl. Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Engel, J.F. (2001), S. 91; Fischer, J. (2001), S. 25.

    Google Scholar 

  160. Vgl. hierzu und im Folgenden Trommsdorff, V. (2003), S. 56ff.; Fischer, J. (2001), S. 25f.; Homburg, C., Kebbel, P. (2001), S. 44; Steffenhagen, H. (1996), S. 33ff.; Zaichowsky, L.L. (1985), S. 346 sowie die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  161. Vgl. Trommsdorff, V. (2003), S. 59f.

    Google Scholar 

  162. Vgl. Steffenhagen, H. (1996), S. 33 und zum wahrgenommenen Risiko Kapitel B2.3.1.1.

    Google Scholar 

Download references

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2006 Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

(2006). Forschungsgrundlagen. In: Kundenberatung im persönlichen Verkauf. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9315-7_2

Download citation

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation