Akquisition und Kundenbindung

Zusammenfassung

Der Kundengewinnungsprozess wird in 2 wichtige Phasen gegliedert: Die Anbahnungs- und Qualifizierungsphase sowie die Interessenten-Phase. Bei höherwertigen Konsumgütern und vor allem im Business-to-Business-Geschäft ist die Interessentenbindung von entscheidender Bedeutung. Erstens, weil diese mehrere Monate dauern kann. Zweitens, weil in dieser Zeit Marketing und Vertrieb perfekt zusammenarbeiten sollten.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten Kundenbindung zu erzielen. Erfolgreiche Kundenbindung basiert auf einer CRM-Strategie, die spezielle Maßnahmen je Ziel- und Kundengruppen und eine breite Palette von Kommunikationsmöglichkeiten umfasst. Über die Instrumente wie Kundenclub, Kundenkarten oder Community Management werden spezielle Vorteile angeboten. Unternehmen müssen sich entscheiden, wie sie je nach Ziel, Strategie beziehungsweise nach Wertigkeit der (potenziellen) Kunden vorgehen wollen. Rabatt ist das schlechteste Bindungsinstrument.