Je mehr Kontakte, um so mehr Kontrakte

Zusammenfassung

Der Erfolg des Verkäufers hängt nicht unbedingt von der Zahl der Stunden ab, die er in seine Tätigkeit investiert, sondern in erster Linie von der Aktivität, die er in dieser Zeit entwickelt. Ein Verkäufer, der seiner Führungskraft gegenüber formuliert, dass er bereits seit Stunden dabei sei, per Telefon Neukunden zu akquirieren, sagt eigentlich nichts aus. Denn als Verkäufer hat er sich nun mal entschlossen, eine Tätigkeit auszuüben, die nicht, wie sonst üblich, nach Stunden oder anderen Zeiteinheiten honoriert wird. Entscheidend ist allein die Aktivität, die er in dieser Zeitspanne entfaltet, um das gewünschte Ergebnis sicherzustellen. Diese Aktivität in Zahlen transparent darzustellen und aus ihnen entsprechende Rückschlüsse zu ziehen, wird das „Gesetz der Zahl“ genannt. An keiner Stelle des Vertriebslebens lässt sich auf eine kleine Zeiteinheit betrachtet eine repräsentativere Aussage treffen, die über den Erfolg des Verkäufers Aufschluss gibt, als bei der Telefonakquise.

„Am Anfang war die Zahl.“

Pythagoras