Folgerungen für das Investitionsgütermarketing

Zusammenfassung

„Organizational Buying“ beruht auf der Überlegung, daß abhängig von der Kundeneigenschaft als Organisation Marketingprobleme unterschiedlich zu den Bereichen des Konsumgüter-Marketing zu behandeln sind und darüber hinaus bei Kenntnis der Struktur organisierter Beschaffungsentscheidungsprozesse eine differenzierte Beeinflussung der Kundenorganisationen möglich ist. Organisationen als Abnehmer sind vielschichtig zu beschreibende Merkmalsträger. Die Beschreibung von Organisationen und der Organisation von Beschaffungsentscheidungsprozessen umfaßt folgende grobe Beschreibungs- bzw. Merkmalskategorien [36]:

• äußere Merkmale der Organisation;

• interne Merkmale: Merkmale der Aufbau- und Ablauforganisation aus formaler und informaler Sicht;

• Merkmale der Aufgabenträger, die Mitglieder im Beschaffungsentscheidungs-zentrum sind.