Kundenwertbasierte Segmentierung und Effizienzmessung

Auszug

Das Kundenmanagement ist am Kundenwert auszurichten, wobei diesem eine Doppelfunktion zukommt. So dient der Kundenwert zunächst als Steuerungsgröße für den Einsatz von Maßnahmen des Akquisitions- und Beziehungsmanagements. Hierbei stellt der individuelle Kundenwert einen Maßstab der Investitionswürdigkeit eines Kunden dar. Im Mittelpunkt eines wertorientierten Marketing stehen die Abbildung, Messung und Steuerung immaterieller Vermögensgegenstände.⁴⁶⁴ Somit muss ein effizientes Marketing betrieben werden, indem eine Konzentration auf diejenigen Kunden erfolgt, die einen maximalen „Cash Flow Return on Investment“ generieren und damit den Shareholder Value steigern.⁴⁶⁵

Tewes, M. (2003), S. 52.

Bauer, H.H./Hammerschmidt, M./Staat, M. (2002), S. 1.