Auszug
Vor dem Hintergrund der eingangs beschriebenen Problematik im Vertriebsmanagement der Banken, ist eine durchgängige Vertriebscontrolling-Konzeption zur ertragsorientierten Vertriebssteuerung unerlässlich. In den folgenden Teilabschnitten werden die Grundlagen des Vertriebscontrolling dargestellt. Zunächst werden die relevanten Begrifflichkeiten zu klären sein, bevor im Anschluss die wesentlichen Ziele und Aufgabenfelder des Vertriebscontrolling näher bestimmt werden. Darauf folgend wird eine Differenzierung in strategisches und operatives Vertriebscontrolling vorgenommen.
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Literatur
Vgl. Weber (1999), S. 29.
Vgl. Horváth (2002), S. 26.
Vgl. Link et al. (2000), S. 9.
Hahn (1991), S. 126.
Horváth (2002), S. 153.
Reichmann (1997), S.3.
Daraus ableiten lassen sich die vier Grundfunktionen des Controlling: Die Planungs-, Kontroll-, Informations-und Steuerungsfunktion. Vgl. hierzu Peemöller (1997), S. 34–39.
Vgl. Preißner (2001), S. 3.
Link et al. (2000), S. 10.
Unter der Erhöhung der Führungseffizienz verstehen die Autoren weitere Zielerreichungsgrade bei den Sach-, Formal-und Sozialzielen. Sie beziehen hierdurch weitere Führungssysteme in ihre Definition mit ein. Vgl. hierzu ausführlich Link et al. (2000), S. 9f.
Vgl. Hentschel (1999), S. 13.
Unter Führung wird hier “[...] die zielorientierte Steuerung und Gestaltung des Handelns anderer Personen zur Erfüllung gemeinsamer Aufgaben” verstanden. Deglow (2003), S. 39.
Vgl. Horváth (2002), S. 118 ff. und S. 130; Winkelmann (2004), S. 109 sowie Deglow (2003), S. 39 f.
Link et al. (2000), S. 13.
Vgl. Deglow (2003), S. 47.
Vgl. Rinn (1991); Proeller (1996); Schneider (1998); Hentschel (2000); Althans (2001) sowie Deglow (2003).
Vgl. z.B. Pufahl (2003); Becker (2001); Henke (1995); Möbus (2000); Vollmuth (2002); Noichl (1993).
Köhler (2001), S. 1804.
Vgl. Köhler (2001), S. 1804.
Wielpütz (1994), S. 190.
Vgl. Becker (2001), S. 5 und 8.
Hentschel (2000), S. 24.
Vgl. Winkelmann (2004), S. 109; Deglow (2003), S. 54.
Ehrmann (2002), S. 866.
Vgl. Dauser (1995), S. 58.
Vgl. Winkelmann (2004), S. 109 sowie Link et al. (2000), S. 14.
Vgl. Dehr (2002), S. 850 und Ehrmann (20002), S. 867.
Vgl. Internationaler Controller Verein e.V. (2002), S. 3 und Ehrmann (2002), S. 867.
Deglow (2003), S. 49.
Vgl. Palloks (1991), S. 20; Köhler (2001), S. 1804.
Deglow (2003), S. 49 f.
Eine Darstellung der organisatorischen Ausgestaltung findet sich z.B. bei Noichl (1993), S. 55 ff; Rinn (1991), S. 94 ff. und im Zusammenhang mit dem Marketing-Controlling bei Palloks (1991), S. 333 ff.
Zu den allgemeinen Aufgaben des Controlling vgl. z.B. Horváth (2002), S. 118 ff.; Reichmann (1997), S. 3 ff.
Vgl. Link et al. (2000), S. 14 sowie Ehrmann (2002), S. 866.
Vgl. Köhler (2001), S. 1804 f.; Becker (2001), S. 6 f.; Ehrmann (2002), S. 870 ff.; Link et al. (2000), S. 295; Vollmuth (2002), S. 14 ff.; Winkelmann (2003), S. 495 sowie Winkelmann (2004), S. 110.
Ehrmann (2002), S. 866.
Vgl. Internationaler Controller Verein e.V. (2002), S. 3.
Vgl. Deglow (2003), S. 55 sowie Schneider (1996), S. 6f.
Ehrmann (2002), S. 868.
Vgl. Becker (2001), S. 4.
Als Erfolgspotenziale werden Sachverhalte in Form von Unternehmenselementen bzw.-beziehungen bezeichnet, durch deren Schaffung bzw. Nutzung ein Unternehmen einen signifikanten Erfolg erzielen kann. Dabei ist zwischen externen Erfolgspotenzialen (wie z.B. Umsatz-/Gewinnpotenziale einzelner Produkte, Kunden und Märkte) und internen Erfolgspotenzialen (wie z.B. humanen, technischen, informationellen, strukturellen und finanziellen Potenzialen) zu unterscheiden. Vgl. Link et al. (2000), S. 20.
Vgl. Becker (2001), S. 32 ff. und Link et al. (2000), S. 20 f.
Link et al. (2000), S. 20.
Vgl. Pufahl (2003), S. 56 und S. 161 sowie Becker (2001), S. 1f.
Vgl. Köhler (2001), S. 1805.
Dabei bedient sich das Vertriebscontrolling der Informationen, die aus der Buchhaltung und Kostenrechnung generiert werden. Vgl. Pufahl (2003), S. 161 und S. 166.
Vgl. Pufahl (2003), S. 56 sowie S. 161 ff.
Darstellung in Anlehnung an Becker (2001), S. 33 und Reichmann (1997), S. 410.
Eigene Darstellung in Anlehnung an Link et al. (2000), S. 21, Becker (2001), S. 61 und Hentschel (2000), S. 94.
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(2006). Das Vertriebscontrolling als Basis für die Vertriebssteuerung. In: Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9429-1_2
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