Schlussbetrachtung und Ausblick

Auszug

Die auf Industriegütermärkten agierenden Unternehmen sollten sich der Tatsache bewusst sein, dass ihnen auf Kundenseite i. d. R. keine einzelnen Unternehmensvertreter gegenüberstehen, sondern Kaufentscheidungen hier durch eine multipersonal zusammengesetzte Problemlösungsgruppe getroffen werden. Diese als Buying Center bezeichneten Gruppen sind die Kunden von Industriegüteruntemehmen, für deren Bearbeitung es eine verlässliche Informationsbasis über das Entscheidungsverhalten in der Gruppe braucht.⁵³⁷ Dabei ist zu berücksichtigen, dass Buying Center-Entscheidungen neben den individuellen Präferenzen der einzelnen BC-Mitglieder vor allem auch von der Verteilung der Einflüsse im Buying Center bestimmt werden. Dem zur Folge erfordert die Analyse von Kaufentscheidungen des Buying Centers eine mehrstufige Messung, die aus einer Messung von Individualpräferenzen aller BC-Mitglieder einerseits und einer Messung von Einflusswerten andererseits besteht.